1. Risposte più articolate per frenare le banche non fisiche
2. Potenzialità in provincia, anche con modalità inattese
3. La prudenza torna a fare capolino nella caccia al cliente nuovo
In un mercato del credito come quello italiano, poco concorrenziale e molto prudente, quando la situazione generale si complica - tra minore liquidità in tasca ai privati e le difficoltà per le aziende dopo l'arrivo della Mifid - la competizione allo sportello si fa più difficile. La tenzone che impegna al momento molti gruppi è come attuare una risposta efficace al “pericoloso” dilagare di Conto Arancio e Conto Bancoposta che hanno causato emorragie di risparmi e chiusure o cessioni di sportelli soprattutto in provincia.
Sia banche fisiche, come Bnl (gruppo Paribas), sia online (IwBank) a cui si aggiunge la neonata Chebanca (Mediobanca) si impegnano a offrire conti correnti a costi zero abbinati ad allettanti rendimenti (dal 3,75% al 4,75%, anche per brevi giacenze). Ma con un rovescio della medaglia talvolta oneroso: scattano, per esempio, oltre 6 euro di spese mensili con Bnl se capita di dover versare anche un solo assegno. Si è costretti insomma ad avere un altro conto altrove. Del resto è la medesima situazione legata al Conto Arancio che di fatto ribalta al conto di appoggio i costi di tutte le tradizionali operazioni di sportello.
Prestito diretto
A questo match si affianca la competizione sul prestito diretto, dove spicca il dinamismo del gruppo bancario BancApulia, che ha dedicato una parte delle sue risorse all'apertura di Apulia Prontoprestito. Una formula che i clienti hanno utilizzato largamente nel 2007, come risulta dall'ultima indagine Assofin e con un tasso di crescita del 9,1% per l'acquisto di veicoli, elettrodomestici, arredamento.
In alcune galassie si rileva, infine, la competizione per offrire un'uniformità di gestione in tutte le banche che le compongono. Un aspetto sottolineato anche dagli stessi addetti alla vendita nel corso della nostra indagine che sta riguardando varie aggregazioni come Unicredit-Capitalia, Bam-Antonveneta-Mps. E gli istituti della galassia Banco Popolare, che, dopo questo profondo ripensamento manageriale e lo scambio di professionalità nelle diverse banche, sta accelerando sul business dei nuovi mutui e sulla portabilità di quelli vecchi grazie a un'offerta molto aggressiva denominata Cambia&Ricarica. Essa permette non solo di rottamare il vecchio contratto con una semplice scrittura privata, ma ottenere anche una somma di liquidità aggiuntiva. Un'offerta che si scontra tuttavia con le resistenze che il mercato esprime sulla portabilità dei mutui e che in molti casi rimane solo sulla carta.
Clientela media
Si assiste infine alla competizione per aggiudicarsi la clientela italiana media e non più solo quella ad alto potenziale d'investimento. Una miniera d'oro che Unicredit, per esempio, aveva snobbato nell'ultimo periodo - visto che il gruppo realizza all'estero il 55% dei suoi ricavi totali e solo il 35% con il tradizionale retail - e ora torna a riconsiderare, tanto da varare, proprio in questi giorni, un piano di espansione interna supportato da forti investimenti. Il dietrofront di Unicredit, il suo ritorno alla crescita per linee interne, deriva forse dalla sensazione che il gruppo venisse percepito dal mercato come una grande conglomerata conveniente solo alla clientela dedita all'import-export. E forse dal timore di vedersi scippare clienti da banche con un insediamento territoriale meno imponente, ma più agili e veloci nel cogliere le opportunità di mercato.
Agilità aggressiva
Una di queste è Banca Mediolanum, che proprio in questi giorni ha lanciato un'aggressiva campagna di fidelizzazione dei suoi debitori sui mutui casa e di conquista di nuovi clienti affinché portino mutui o ne sottoscrivano di nuovi: sono offerte condizioni ariete, senza precedenti. Un esempio di competitor che invece hanno individuato nuove nicchie da coprire (come il factoring) è Crédit Agricole, che sembrava intento a leccarsi le ferite dell'uscita da Intesa accontentandosi del network ottenuto in sede di divorzio, Cariparma. Invece la gloriosa insegna emiliana è diventata la testa di un nuovo gigante nato con l'acquisizione di Friuladria. E ora l'Agricole coltiva piani ambiziosi di espansione nel nostro paese e applica un nuovo modello di produttività e redditività che lo ha portato a creare 600 posti di lavoro nel 2007, mentre altri istituti negli stessi mesi hanno tagliato personale.
La territorialità
Concludiamo rilevando la nascita di nuovi competitor che raccolgono le eccedenze altrui sfruttando la leva della territorialità locale con modalità inaspettate. Il Credito Valtellinese ha aperto 23 filiali in Piemonte, ma curiosamente non usando il proprio nome, bensì una nuova insegna, Credito Piemontese. Gli sportelli, rilevati da Intesa San Paolo, sono in provincia di Torino (19) e in provincia di Alessandria (4) e si rivolgono a famiglie e imprese piccole e medie. Nei prossimi due anni contano di raddoppiare la potenza di fuoco e aprire in centri con oltre 10.000 abitanti.
LE VISITE DI MARK UP |
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| Banca Agricola Mantovana A Piacenza un minimalismo di difesa | |||
| Filiale di fronte alla stazione ferroviaria di Piacenza, caratterizzata dalle piccole dimensioni e dall'ubicazione in un quartiere che anche nelle ore diurne appare afflitto da malavita, spaccio e presenza di clochard. Dunque il layout è (forse) forzatamente minimalista. Due terzi dello spazio visibile al visitatore sono occupati dal back office, il resto da un pesante vetro: il front office per l'accoglienza clienti è molto ridotto, senza alcun arredo né sedie. Il colloquio informativo avviene direttamente allo sportello, perché il salottino di consulenza riservata è già occupato. Il funzionario di contatto è una donna, richiede subito le finalità di apertura conto e come si è arrivati alla filiale. Viene avanzata la richiesta di un conto per lavoratrice a progetto in fase di assunzione nel supermercato di fronte. Il funzionario cerca di procurarsi dati che possano permettere un controllo dell'identità del richiedente sulla banca dati, ma non ne riceve a sufficienza. Nonostante ciò stampa con molta cortesia la modulistica informativa completa sull'apertura del conto meno costoso, illustra i vantaggi di questo prodotto rispetto ad altri disponibili più adatti per chi effettua molte operazioni. Propone condizioni di vantaggio purché non si compiano operazioni di sportello tranne il versamento mensile dei compensi. Precisa che l'istituto sta procedendo nella fusione con Mps, dunque l'insegna a breve potrebbe cambiare mentre l'offerta di prodotti arricchirsi di nuovi spunti vantaggiosi per i clienti. Infine consegna l'intera documentazione accettando di approfondire il colloquio se l'assunzione al supermercato andrà a buon fine. |
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Unipol Banca - A Ravenna in zona ad alto traffico |
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Unicredit Banca di Roma - A Tortona (Al) nel salotto dello shopping |
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| Diventa più complessa la competizione a livello di sportello | |||||
| UNIPOL BANCA | UNI CREDIT BANCA DI ROMA | CARIPARMA CREDIT AGRICOLE | |||
| Sito internet |
www.unipolbanca.it |
www.bancaroma.it | www.cariparma.it | ||
| Tasso creditore nominale lordo |
3% |
0,01% | Tasso Bce - 1,50% | ||
| Tasso debitore nominale annuo |
Non esiste scoperto cc |
14% | 12% | ||
| Commissione massimo scoperto |
9% taeg prestito personale |
1,040% trim | 0,75% trim (entro fido) | ||
| Versamento minimo |
500 € |
100 € | sì | ||
| Spese di tenuta conto |
0 |
1 €/mese | 1 €/mese | ||
| Canone periodico internet banking |
0 |
0 | gratis | ||
| Valuta per assegni della banca |
1 g |
1 g | 2 gg | ||
| Valuta per assegni di altra banca |
4 gg |
5 gg | 6 gg | ||
| Valuta bonifici Italia entrata |
1 g |
1 g | 3 gg | ||
| Valuta bonifici Italia uscita |
4 gg |
3 gg | 4 gg lavorativi | ||
| Spesa servizi telefonici |
gratis |
gratis | gratis | ||
| Spese chiusura conto |
gratis |
gratis | gratis | ||
| Spese di richiesta carte 2 giorni |
gratis |
30 € | gratis | ||
| Spese prelievi Pos altre banche |
1,50 € |
2 € | gratis | ||
| Apertura conto |
gratis |
gratis | gratis | ||
| Estratto conto su carta |
gratis |
gratis | gratis | ||
| Recupero bolli |
imposta vigente tempo x tempo |
gratis | no | ||
| Bonifico via internet | gratis | 0,50 su banca; 1 € su altre banche |
gratis | ||
