Esperti
E perché mai la distribuzione dovrebbe finanziare l’industria?
In tempi di crisi l’impresa distributiva deve fungere anche da “banca” per le imprese industriali. (Da MARK UP 177)
Giorgio Santambrogio
Siamo in recessione. Nessuno è in grado di profetizzare se ci stiamo avvicinando verso il termine della stessa o se la crisi durerà ancora a lungo. Non vi è anche uniformità di vedute sulla geometria della crisi, sulla forma della medesima. Se è una recessione a “L”, se è una recessione a “U” oppure a “V”, dove queste sigle rappresentano la geometria sugli assi cartesiani con ascissa la dimensione temporale e in ordinata il valore del Pil. L'Fmi e l'Ocse ipotizzano una fisionomia a “U”, dando addio alle ultime illusioni di una caduta dell'economia seguita da una rapida ripresa. Restringendo il campo al settore del retail, il ceo di Wal-Mart, Mike Duke, preconizza che la parte bassa della curva recessiva si protrarrà molto più a lungo. Tutte queste osservazioni fungono da contesto entro il quale inserire un tema molto più focalizzato che riguarda i rapporti tra Idm e Gda, in questo nuovo contesto recessivo. Per avere una base di partenza solida, fondata quindi su numeri e veri, è opportuno confrontarsi su alcuni indicatori, emersi tra l'altro in un recente incontro Cermes-Bocconi.
Indicazioni di struttura
Alle indicazioni di condotta puntualizzate nel riquadro occorre aggiungere altrettante semplici indicazioni di struttura, ossia che le imprese commerciali italiane sono generalmente sottocapitalizzate e spesso gran parte del finanziamento allo sviluppo avviene ricorrendo a interventi bancari e/o ricorrendo al cash-flow. Ora, se il contesto mondiale è da recessione (la stagflazione dello scorso autunno è ben terminata e l'inflazione in essere, la più bassa degli ultimi anni, aiuta certamente i clienti, ma non le imprese), se non si riesce a crescere a rete costante, se i mercati che pesano di più sono quelli a più basso margine (maturi o declino), se la pressione promozionale è in continua crescita (con Pei a volte negativi), se i fuori fattura pesano ancora così tanto, se il cash flow è soggetto a lento decalage per fatturati poco floridi… se tutto ciò esiste allora significa che per le imprese commerciali vi sono problemi, con una novità (ma neanche tanto tale) all'orizzonte. Infatti, oltre a tutti questi “oneri”, l'impresa distributiva (più la Da che la cosiddetta Gd), con una buona dose di punti di vendita in franchising, con punti di vendita più o meno piccoli, deve fungere anche da “banca” per le imprese industriali. Perché se vuole competere nelle arene competitive importanti e soddisfare i propri clienti, deve sempre di più anticipare sul prezzo, quotidianamente, buona parte dei fuori fattura. Dosi importanti di fuori fattura, per le quali, come minimo, la liquidazione è trimestrale, per non parlare di un buon 30% annuale. Senza inoltre tenere conto, e per fortuna i retailer non ne tengono effettivamente conto, che alcuni di questi sono anche a target e quindi sostanzialmente aleatori. In più, in questi periodi di “mancati fatturati industriali” vi è una sorta di “induzione” al finanziamento in quanto le imprese industriali sempre più foraggiano gli acquisti speculativi a fronte di immediato e certo pagamento cash. Si crea la situazione del topolino con il formaggio, a meno che il topolino disponga di asset economici e soprattutto finanziari importanti. Tutto ciò coeteris paribus, ossia in regime di equità di tutto il resto e di correttezza reciproca nelle condizioni/situazioni di pagamento. Chiaramente in ambiti patologici nulla di tutto ciò vale e la banca la fa chi grida meno forte e/o paga dopo. Ma, a proposito: chi ha inventato i “fuori fattura”? Come mai si è arrivati a siffatte soglie anomale? Come mai non si interviene a livello di “sistema” per livellare i picchi non fisiologici? Chi ha dei fazzoletti?
Indicazioni di condotta
La salute del retail: nel corso del 2008 il tasso di sviluppo della Gda in Italia è stato del 2,9% a rete complessiva e di -0,4% a parità di rete.
Il ciclo di vita dei mercati negli assortimenti nella Gda: negli ultimi 2 anni la percentuale dei mercati in declino o maturi presenti negli assortimenti commerciali italiani è passata da 59,5% a 66,5%. Ciò è sia evocativo del fatto che negli ultimi anni non vi è stata vera innovazione di prodotto da parte dell'industria ed è anche un trend pericoloso per ciò che attiene ai margini medi ponderati di categoria e quindi di punto di vendita.
Il sentiment dei consumatori: è sempre più palese e marcata l'esigenza di convenience. Da indagini quantitative realizzate annualmente a livello nazionale, effettuando un confronto 2007-2009, si evince come i clienti siano sempre più attenti alle promozioni (+7,4%), ai volantini (+14,9%) e soprattutto ai prezzi di tutti i prodotti (+11,4%).
Ciò è indicativo del fatto che non si possa “mollare la presa” e che gli investimenti debbano necessariamente essere congrui anche a livello continuativo e di baseline.
La pressione promozionale nei diversi formati distributivi: negli ultimi 2 anni, per tutti i formati distributivi, vi è stato un incremento generalizzato di oltre 1,3 punti con picchi dell'1,6% nei piccoli supermercati (< 1.300 mq).
Infine, il mix degli sconti negoziali: negli ultimi 2 anni l'agognato passaggio da una scontistica “fuori fattura” a una scontistica “in fattura” è rimasto lento ed è variato in maniera tale per cui gli sconti in fattura sono saliti al 47,1%, mentre i fuori fattura pesano ancora per un buon 51,2%.
Indicazioni di struttura
Alle indicazioni di condotta puntualizzate nel riquadro occorre aggiungere altrettante semplici indicazioni di struttura, ossia che le imprese commerciali italiane sono generalmente sottocapitalizzate e spesso gran parte del finanziamento allo sviluppo avviene ricorrendo a interventi bancari e/o ricorrendo al cash-flow. Ora, se il contesto mondiale è da recessione (la stagflazione dello scorso autunno è ben terminata e l'inflazione in essere, la più bassa degli ultimi anni, aiuta certamente i clienti, ma non le imprese), se non si riesce a crescere a rete costante, se i mercati che pesano di più sono quelli a più basso margine (maturi o declino), se la pressione promozionale è in continua crescita (con Pei a volte negativi), se i fuori fattura pesano ancora così tanto, se il cash flow è soggetto a lento decalage per fatturati poco floridi… se tutto ciò esiste allora significa che per le imprese commerciali vi sono problemi, con una novità (ma neanche tanto tale) all'orizzonte. Infatti, oltre a tutti questi “oneri”, l'impresa distributiva (più la Da che la cosiddetta Gd), con una buona dose di punti di vendita in franchising, con punti di vendita più o meno piccoli, deve fungere anche da “banca” per le imprese industriali. Perché se vuole competere nelle arene competitive importanti e soddisfare i propri clienti, deve sempre di più anticipare sul prezzo, quotidianamente, buona parte dei fuori fattura. Dosi importanti di fuori fattura, per le quali, come minimo, la liquidazione è trimestrale, per non parlare di un buon 30% annuale. Senza inoltre tenere conto, e per fortuna i retailer non ne tengono effettivamente conto, che alcuni di questi sono anche a target e quindi sostanzialmente aleatori. In più, in questi periodi di “mancati fatturati industriali” vi è una sorta di “induzione” al finanziamento in quanto le imprese industriali sempre più foraggiano gli acquisti speculativi a fronte di immediato e certo pagamento cash. Si crea la situazione del topolino con il formaggio, a meno che il topolino disponga di asset economici e soprattutto finanziari importanti. Tutto ciò coeteris paribus, ossia in regime di equità di tutto il resto e di correttezza reciproca nelle condizioni/situazioni di pagamento. Chiaramente in ambiti patologici nulla di tutto ciò vale e la banca la fa chi grida meno forte e/o paga dopo. Ma, a proposito: chi ha inventato i “fuori fattura”? Come mai si è arrivati a siffatte soglie anomale? Come mai non si interviene a livello di “sistema” per livellare i picchi non fisiologici? Chi ha dei fazzoletti?
Indicazioni di condotta
La salute del retail: nel corso del 2008 il tasso di sviluppo della Gda in Italia è stato del 2,9% a rete complessiva e di -0,4% a parità di rete.
Il ciclo di vita dei mercati negli assortimenti nella Gda: negli ultimi 2 anni la percentuale dei mercati in declino o maturi presenti negli assortimenti commerciali italiani è passata da 59,5% a 66,5%. Ciò è sia evocativo del fatto che negli ultimi anni non vi è stata vera innovazione di prodotto da parte dell'industria ed è anche un trend pericoloso per ciò che attiene ai margini medi ponderati di categoria e quindi di punto di vendita.
Il sentiment dei consumatori: è sempre più palese e marcata l'esigenza di convenience. Da indagini quantitative realizzate annualmente a livello nazionale, effettuando un confronto 2007-2009, si evince come i clienti siano sempre più attenti alle promozioni (+7,4%), ai volantini (+14,9%) e soprattutto ai prezzi di tutti i prodotti (+11,4%).
Ciò è indicativo del fatto che non si possa “mollare la presa” e che gli investimenti debbano necessariamente essere congrui anche a livello continuativo e di baseline.
La pressione promozionale nei diversi formati distributivi: negli ultimi 2 anni, per tutti i formati distributivi, vi è stato un incremento generalizzato di oltre 1,3 punti con picchi dell'1,6% nei piccoli supermercati (< 1.300 mq).
Infine, il mix degli sconti negoziali: negli ultimi 2 anni l'agognato passaggio da una scontistica “fuori fattura” a una scontistica “in fattura” è rimasto lento ed è variato in maniera tale per cui gli sconti in fattura sono saliti al 47,1%, mentre i fuori fattura pesano ancora per un buon 51,2%.
