Esperti
“Ti pago per stare aperto”… addio allo spirito del commercio
Il settore, travolto dai valori dell’immagine, rischia di dimenticare l’importanza dei contenuti. Un buon rapporto prezzo-qualità resta la chiave del successo. (Da MARK UP 180)
Carlo Meo*
1.
Necessità di recuperare
i contenuti fondamentali
del commercio
2. Un buon rapporto qualità-prezzo è alla base del successo
3. Il servizio, parte integrante del prodotto
Milano aperta ad agosto: il comune ha stanziato da 1.000 a 5.000 euro come contributo ai punti di vendita virtuosi, quelli che rimangono aperti nel mese di agosto. Una volta il commercio era anche un servizio di utilità sociale, anche se lo scopo ultimo degli esercenti era di avere la cassa piena alla fine della giornata.
Oggi invece bisogna pagarli per farli restare aperti... I tempi cambiano e anche in piena crisi sembra che la distribuzione abbia perso negli ultimi anni la sua natura più originale e genuina: vendere, vendere, vendere! L'onore di essere bottegai, nel senso più vero della parola, si è trasformato quasi in un onere: quello di dover dimostrare a tutti i costi la superiorità del commercio rispetto all'industria, rinnegando la propria natura. Così, nell'epoca delle insegne che diventano marche e delle marche che diventano insegne, è tutto un discutere, quasi a livello filosofico, di concept, visual merchandising e interior design, argomenti interessanti ma che rischiano di mettere in secondo piano l'aspetto prettamente commerciale della distribuzione. Intendiamoci, l'evoluzione del commercio passa obbligatoriamente attraverso la sua modernizzazione, ma non vorremmo che anche questo settore, travolto dai valori dell'immagine, dimenticasse l'importanza dei contenuti. Negli ultimi anni si sono fatte mille obiezioni, peraltro ragionevoli, contro promozioni e sottocosto perché, pur contribuendo largamente all'incremento delle vendite, svilirebbero il valore della marca e la percezione del livello qualitativo dei prodotti, mentre molte meno contestazioni hanno attirato i negozi-museo a prezzo pieno ma che non si reggono in piedi dal punto di vista economico.
Ricordo che nel panorama retail italiano degli ultimi dieci anni, fra le formule e le insegne di successo figurano i discount e i factory outlet center, i fast fashion retailer come Zara, H&M e le marche dei distributori nell'alimentare confezionato: a dimostrazione che un buon rapporto qualità-prezzo rimane il motore più potente nel successo delle iniziative commerciali.
Offerta da rivedere
Piuttosto che perdere la propria anima sarebbe interessante lavorare sulla revisione critica degli assortimenti spesso ancorati a criteri desueti: tanto per fare un esempio si aprono punti ristoro e caffetterie all'interno di supermercati e ipermercati, ma non si trova invece un'area decente dedicata ai piatti pronti o alle soluzioni comode e veloci per i pasti.
Per non parlare dei servizi, che fanno parte integrante del prodotto: acquistare una lavatrice oggi, pagandola subito, senza rate, non ne assicura il ritiro immediato; anzi, il prodotto è spesso consegnato al domicilio una settimana dopo. Ormai anche il pagamento in contanti non garantisce la disponibilità del prodotto. I tempi cambiano e montare un'intera cucina da soli è impossibile perché nel tempo libero si preferisce fare qualcosa di più gratificante come stare con i figli o praticare uno sport.
Altro che back to basics, fate i biechi commercianti, perché le persone vogliono acquistare!
*M&T
Negozio moderno
Mia Market a Roma è un concetto innovativo di negozio e spazio polifunzionale sviluppato da Arabeschi di latte: un mercato di prodotti alimentari dove si può acquistare, assaggiare e consumare all'interno di una variegata gamma di specialità: frutta e verdura biologiche, formaggi e salumi artigianali, birra e vino, conserve di frutta e miele, selezionati in base alla stagione con attenzione alla qualità. E ancora, pasta e riso e prodotti speciali come pandoro e panettone biologico a Natale. Geniali il pane e cioccolato già pronti per la merenda, la ricotta con zucchero o sale a seconda dell'umore, aglio e cipolle con messaggi porta fortuna, ricette illustrate, frutti da regalare, la fonte dell'acquedotto e tanti altri kit.
A scuola di sorriso
2. Un buon rapporto qualità-prezzo è alla base del successo
3. Il servizio, parte integrante del prodotto
Milano aperta ad agosto: il comune ha stanziato da 1.000 a 5.000 euro come contributo ai punti di vendita virtuosi, quelli che rimangono aperti nel mese di agosto. Una volta il commercio era anche un servizio di utilità sociale, anche se lo scopo ultimo degli esercenti era di avere la cassa piena alla fine della giornata.
Oggi invece bisogna pagarli per farli restare aperti... I tempi cambiano e anche in piena crisi sembra che la distribuzione abbia perso negli ultimi anni la sua natura più originale e genuina: vendere, vendere, vendere! L'onore di essere bottegai, nel senso più vero della parola, si è trasformato quasi in un onere: quello di dover dimostrare a tutti i costi la superiorità del commercio rispetto all'industria, rinnegando la propria natura. Così, nell'epoca delle insegne che diventano marche e delle marche che diventano insegne, è tutto un discutere, quasi a livello filosofico, di concept, visual merchandising e interior design, argomenti interessanti ma che rischiano di mettere in secondo piano l'aspetto prettamente commerciale della distribuzione. Intendiamoci, l'evoluzione del commercio passa obbligatoriamente attraverso la sua modernizzazione, ma non vorremmo che anche questo settore, travolto dai valori dell'immagine, dimenticasse l'importanza dei contenuti. Negli ultimi anni si sono fatte mille obiezioni, peraltro ragionevoli, contro promozioni e sottocosto perché, pur contribuendo largamente all'incremento delle vendite, svilirebbero il valore della marca e la percezione del livello qualitativo dei prodotti, mentre molte meno contestazioni hanno attirato i negozi-museo a prezzo pieno ma che non si reggono in piedi dal punto di vista economico.
Ricordo che nel panorama retail italiano degli ultimi dieci anni, fra le formule e le insegne di successo figurano i discount e i factory outlet center, i fast fashion retailer come Zara, H&M e le marche dei distributori nell'alimentare confezionato: a dimostrazione che un buon rapporto qualità-prezzo rimane il motore più potente nel successo delle iniziative commerciali.
Offerta da rivedere
Piuttosto che perdere la propria anima sarebbe interessante lavorare sulla revisione critica degli assortimenti spesso ancorati a criteri desueti: tanto per fare un esempio si aprono punti ristoro e caffetterie all'interno di supermercati e ipermercati, ma non si trova invece un'area decente dedicata ai piatti pronti o alle soluzioni comode e veloci per i pasti.
Per non parlare dei servizi, che fanno parte integrante del prodotto: acquistare una lavatrice oggi, pagandola subito, senza rate, non ne assicura il ritiro immediato; anzi, il prodotto è spesso consegnato al domicilio una settimana dopo. Ormai anche il pagamento in contanti non garantisce la disponibilità del prodotto. I tempi cambiano e montare un'intera cucina da soli è impossibile perché nel tempo libero si preferisce fare qualcosa di più gratificante come stare con i figli o praticare uno sport.
Altro che back to basics, fate i biechi commercianti, perché le persone vogliono acquistare!
*M&T
Negozio moderno
Mia Market a Roma è un concetto innovativo di negozio e spazio polifunzionale sviluppato da Arabeschi di latte: un mercato di prodotti alimentari dove si può acquistare, assaggiare e consumare all'interno di una variegata gamma di specialità: frutta e verdura biologiche, formaggi e salumi artigianali, birra e vino, conserve di frutta e miele, selezionati in base alla stagione con attenzione alla qualità. E ancora, pasta e riso e prodotti speciali come pandoro e panettone biologico a Natale. Geniali il pane e cioccolato già pronti per la merenda, la ricotta con zucchero o sale a seconda dell'umore, aglio e cipolle con messaggi porta fortuna, ricette illustrate, frutti da regalare, la fonte dell'acquedotto e tanti altri kit.
A scuola di sorriso
- Sorridere ai clienti è indispensabile per il successo commerciale di un bravo venditore. Da una ricerca condotta di recente emerge che nel bene e nel male i negozi dell'estremo oriente sono quelli che sorridono di meno o di più al mondo: Indonesia e Hong Kong spiccano al primo posto con un 98% di smiling rate. I peggiori sono i pachistani con un indice del sorriso pari a 44%.
- Gli italiani, e più in generale gli europei, si trovano a metà classifica. Salutare però non basta... i pachistani, per quanto fra i più scontrosi, sono i più bravi nel commercio al dettaglio.
