Il mondo delle vendite è in continua trasformazione aperto a tecnologie e nuovi canali distributivi, ma anche a processi come l’esternalizzazione delle forze vendite. Consolidato all’interno delle aziende, l’outsourcing viene impiegato da tempo in ambiti non core, come l'It, la comunicazione, l'amministrazione e altri servizi commodity, ma solo di recente viene applicato nell’ambito delle vendite.
Affidare parte delle funzioni vendite a un partner esterno è una scelta vincente che può portare a diversi benefici in termini di costi e flessibilità. Basti pensare, per esempio, che il costo di un venditore diretto è circa 2,6 volte superiore a quello in outsourcing. In generale ci sono 3 momenti nei quali si dovrebbe esternalizzare la forza vendite. In caso di stagionalità, come il Natale, l’estate o per lanci di prodotti, in cui è necessario incrementare il personale di vendita solo per un tempo limitato. Nel caso in cui si debba coprire una nuova area geografica, abitualmente non gestita dal proprio team di vendita. Infine, quando è necessario accedere a canali di vendita non usuali per il brand.
