Quindici miliardi di euro è il fatturato del 2015 sviluppato attraverso piattaforme di eCommerce (fonte Politecnico di Milano). È tanto o poco? Si tratta di un canale di vendita rilevante oppure trascurabile? Investire nel canale e, quindi, valutarne le opportunità, oppure rimandare l’eventualità a data da definirsi? Analizziamo le possibilità:
• L’eCommerce non è un canale di vendita rilevante: il peso dell’eCommerce sul fatturato totale delle aziende è di circa il 5% e, quindi, è meglio focalizzarsi sui canali a maggior impatto sulle vendite. Anche perché vendere tramite il web non è affatto facile e spesso l’unica possibilità è quella di affidarsi a eTailer specializzati che impattano in maniera significativa sui margini;
• L’eCommerce è un canale rilevante di vendita: cresce a doppia cifra ogni anno, sia per servizi sia per prodotti. È un trend inesorabile che arriverà presto anche in Italia e che attrae vendite incrementali.
Certo, se fossimo in altri Paesi avremmo già sciolto ogni dubbio: il fatturato annuale delle attività italiane di eCommerce viene raggiunto in 24 ore in Cina, dove le persone che fanno acquisti online sono circa mezzo miliardo. Masiamo in Italia e quindi il dubbio è ancora legittimo, soprattutto per alcune categorie merceologiche i cui acquisti sono guidati dall’esperienza di prova nel punto vendita. Luci e ombre dell’eCommerce, tra paure e opportunità, tra incertezze e soldi sonanti. Come ne usciamo? Fuggendo le opinioni e azzerando gli stereotipi: i dati sul valore del canale ci sono, le possibilità di comprendere la fonte di business altrettanto. Cosa manca allora e perché in effetti sono così tanti gli insuccessi delle operazioni di eCommerce? Certamente occorre esperienza (di vendita e di tecnologia) e aver bene analizzato la domanda e la concorrenza esistente, ma vi è un’altra motivazione che spesso fa fallire i piani di vendita online di grandi e piccole aziende: è l’idea per cui fare eCommerce sia semplicemente fare un sito, mettere a disposizione il proprio scaffale prdotti e fare pubblicità per invitare i consumatori del prodotto a comprare con pochi click. Purtroppo non è così facile. Sappiamo tutti, infatti, che dovremmo seguire la più complessa, ma più gratificante logica del marketing: non vendere il prodotto, ma comprendere i bisogni e successivamente “targettizzarli” attraverso attività di comunicazione.
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