Aumentare il sell-out delle farmacie associate attraverso un range di servizi dedicati (dalla comunicazione alla selezione di prodotto, alle attività di category), sempre nel rispetto dell’autonomia e dell’indipendenza del farmacista: questa la mission di Mia Farmacia, un network di circa 300 associati, sviluppato da un player della distribuzione intermedia del farmaco come Farmacentro Servizi e Logistica. Ecco il progetto, presentato da Claudio Falini, presidente della cooperativa di farmacisti del centro Italia.
Quali soluzioni avete sviluppato per aiutare il farmacista a stare al passo?
Prima di rispondere, una premessa: da sempre come cooperativa Farmacentro ci rivolgiamo a clienti che sono, contemporaneamente, anche soci e quindi proprietari della società stessa. Di conseguenza, i nostri interlocutori hanno un doppio interesse ad approvvigionarsi da Farmacentro. Questo genera un elevato rapporto di fidelizzazione delle farmacie (oltre il 60%) grazie all’assortimento completo, al livello di servizio e al coinvolgimento di tutti i soggetti attraverso incontri territoriali, di aggiornamento e di formazione costante. Del resto, fin dal 2006 abbiamo avuto chiaro in mente che il futuro della farmacia debba essere all’interno di reti organizzate in grado di coniugare la presenza del titolare con i servizi e l’organizzazione tipici delle catene della gdo: per questo abbiamo proposto ai nostri soci l’adesione al network Mia Farmacia.
Ci spiega di cosa si tratta?
Di una rete di 280 farmacie indipendenti, che diventeranno 300 a fine anno, fondata su valori di indipendenza del titolare, eticità, qualità e fiducia del cliente. Questo modello non interviene nella proprietà della farmacia, il cui titolare partecipa, insieme alla centrale, al processo decisionale, per il raggiungimento dei propri obiettivi. Scopo prioritario di Mia Farmacia è il miglioramento delle performance economiche e dello sviluppo professionale delle farmacie affiliate.
Come si ottengono questi risultati?
Lavorando in due direzioni: da un lato, sulla comunicazione e, dall’altro, sulla composizione dell’offerta merceologica e sulla sua presentazione instore, nella farmacia. Sul primo fronte, promuoviamo il nostro progetto attraverso la distribuzione di volantini dedicati a specifici temi -dal parafarmaco al beauty-, nonché tramite la pubblicazione del nostro magazine Mia Farmacia. A ciò si aggiungono iniziative online, dalla newsletter, per tenere sempre informato il cliente sulle nostre iniziative, all’app, che consente un approfondimento ulteriore. Sul secondo fronte, ci occupiamo della selezione delle linee di prodotto e delle relative attività di category, sviluppando una proposta assortimentale competitiva, con un elevato rapporto qualità/prezzo.
Quali oggi secondo lei le categorie più appealing per il cliente finale?
Sicuramente l’offerta strutturata di prodotti dell’area commerciale (integratori, dermocosmesi, parafarmaco ecc.) è tra quelle che ci sta dando maggiori soddisfazioni in termini di vendite. Ed è anche uno dei segmenti che abbiamo approfondito maggiormente ad oggi, perché è garanzia di maggiori marginalità per le farmacie socie.
Il focus su queste categorie vi rende più competitivi anche in rapporto a concorrenti come gdo e parafarmacia?
La farmacia rimane il punto di vendita preferito dal consumatore che acquista medicinali senza obbligo di ricetta. Il canale si assicura infatti il 91,2% delle vendite a volume e il 92,5% di quelle a valore. Inoltre la competizione tra le farmacie associate è a macchia di leopardo: è più marcata nelle zone dove la distribuzione moderna è più sviluppata, ma sono ancora molte le aree presidiate esclusivamente dal segmento farmacia. Più in generale, inoltre, il mercato extracanale resta stabile e non rappresenta una reale minaccia per la farmacia.
Quali sono le principali difficoltà che la farmacia deve affrontare oggi?
Dipendono sia da alcuni limiti del nostro sistema Paese, sia da consuetudini consolidate nella cultura nazionale e locale. Mi spiego meglio: da anni si parla dell’evoluzione della farmacia come primo presidio socio sanitario nel territorio, interconnesso con le strutture ospedaliere, con i medici di base e con gli altri operatori sanitari per offrire una risposta integrata ed efficiente al paziente. In realtà ancora molto poco si è fatto in questo senso, anche alla luce della scarsità di risorse e del comportamento delle Regioni che privilegiano forme di distribuzione diretta che escludono le farmacie dalla commercializzazione dei farmaci innovativi.
Come Mia Farmacia, su cosa vi concentrerete per evidenziare l’evoluzione delle vostre farmacie?
Fra i punti chiave del nostro sviluppo c’è il miglioramento delle condizioni commerciali di acquisto, anche nell’ottica di ampliare ulteriormente il numero dei soci. Allo stesso tempo, continueremo a lavorare sull’efficienza aziendale e sul rapporto di partnership con le imprese di produzione. Un ultimo aspetto su cui ci stiamo concentrando molto riguarda
l’ampliamento dei servizi e l’integrazione dei flussi di informazioni tra farmacia e centrale. Dato che le farmacie socie (ciascuna indipendente) non lavorano con lo stesso sistema gestionale, stiamo cercando di ottimizzare lo scambio di informazioni tramite un software ad hoc. Con questo strumento, già oggi riusciamo a comunicare con ogni farmacia,
prelevando i dati di sell-in e sell-out del singolo punto di vendita. E in futuro riusciremo a organizzare anche le attività di riordino prodotti della farmacia.
