Negoziare, modalità nobile del trattare

ECONOMIA & ANALISI – La negoziazione non scaturisce mai dall'improvvisazione: perché punta con decisione a generare vantaggi reciproci in contesti di interessi contrapposti (da MARKUP 224)

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La parola negoziazione è spesso abusata. Sui media come nella quotidianità essa è frequentemente utilizzata come sinonimo di conduzione di una trattativa. "Stiamo negoziando" diventa "stiamo trattando". Non è esatto, o meglio non lo è tecnicamente. Vediamo perché.
La negoziazione è una delle tante modalità con le quali si può condurre una trattativa, non l'unica.
Il punto di partenza pertanto consiste nell'essere consapevoli di quali modalità esistono e tra esse quale scegliere consapevolmente, in funzione evidentemente di una valutazione che di fatto si fonda su un trade-off tra costi e benefici. Questo vale per qualsiasi situazione, tanto lavorativa quanto personale.
Un primo distinguo doveroso è tra il negoziare e il problem solving, tecnica manageriale interessante, ma che presuppone che esistano interessi convergenti.
Laddove esiste questa possibilità, allora trovare una soluzione è abbastanza semplice, grazie a tecniche di "risoluzione del problema". La negoziazione invece si nutre per definizione di interessi di natura contrapposti e trova terreno fertile laddove questi appaiono inconciliabili. Se si deve ripartire una risorsa scarsa, tipicamente il denaro, non c'è storia, qualcuno ne vorrà il più possibile e qualcun altro anche.
Detto questo nel quotidiano noi viviamo, scegliamo e talvolta oscilliamo tra tante modalità di relazione. Come si accennava, ci guida una mera valutazione di costi benefici. Che cosa mi gioco? Che cosa c'è sul tavolo? Ho interesse per la relazione? I miei interlocutori e il mio rapporto con loro che peso hanno per il mio futuro? Quanto influenza la componente tempo? Quanto incide il valore economico o il valore ampiamente inteso della torta da spartire? Tipicamente le modalità più diffuse sono la persuasione, il compromesso, l'imposizione e la concessione. Nell'articolo completo scaricabile l'analisi in dettaglio.

Bridge Partners e Alessandra Colonna

Bridge Partners è la prima ed unica società italiana specializzata in consulenza e formazione negoziale. Cepas, ente certificatore delle Professioni e della Formazione, ha introdotto la certificazione del ruolo del Negotiation Manager, per ottenere la quale uno dei prerequisiti è costituito dalla partecipazione ad un percorso formativo con le caratteristiche di NegoPro® , processo formativo negoziale rivolto al management e messo a punto da Bride Partners.

Alessandra Colonna, 46 anni laurea in Giurisprudenza, è Managing Senior Partner della società.

Allegati

224_Negoziazione

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