Quando gli acquisti della gdo sono profittevoli

GLi opinionisti di Mark Up (da Mark Up n. 273)

Il processo tecnico d’acquisto deve considerare alcuni elementi, affinché tale attività raggiunga i successi sperati e cioè massimizzare la redditività del punto di vendita e del reparto. Bisogna organizzare l’assortimento non limitandosi ai bisogni primari del consumatore, bensì soddisfare l’orientamento del consumatore e stimolare l’acquisto d’impulso appagando il suo orientamento. L’esposizione dei prodotti deve essere idonea in termini di scorta, visibilità, intuizione d’acquisto e presa del prodotto; il sistema d’acquisto, nuova tecnica di marketing, vede un coordinamento tra i reparti, che crea certezze di cosa mettere nel carrello. Le iniziative e le attività promozionali devono incrementare l’affluenza nello store con l’obiettivo di aumentare la rotazione lineare quotidiana. Oggi il compratore ha conoscenze relative di ciò che gli è offerto limitandosi spesso a valutare il prezzo e non i contenuti del prodotto, i servizi e le iniziative utili a coinvolgerlo. La gdo spesso è condizionata dai fornitori storici, che non riuscendo a innovarsi nei processi industriali e nelle nuove esigenze del consumatore, causano ritardi nell’organizzare assortimenti più attuali. Accadono così perdite in termini di affluenza e marginalità, affidandosi troppo spesso ai risultati delle aree promozionali che comunque sono in calo come risultati. Occorre riuscire a valorizzare i risultati della rivendita e non solo i benefici immediati dei contributi dei fornitori. Ciò offusca la prospettiva di redditività nel lungo periodo, ottenendo nel breve il contributo economico e il prezzo desiderato ma con un prodotto e un servizio non in linea alla richiesta del mercato.

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