Unifaro: focus su servizi e prodotti per il paziente

Un programma di sviluppo centrato su un ampio range di servizi, per la farmacia come per il cliente finale, e su una politica promozionale più articolata (da Mark Up n. 264)

Un pacchetto di proposte completo a supporto della farmacia, che va dal check up finanziario alle attività di restyling del punto di vendita, cui si aggiungono frequenti azioni promozionali rivolte al cliente finale, incluso il lancio (ormai prossimo) di una gamma di prodotti per l’automedicazione a marchio proprio, considerata più appealing in termini di prezzo, pur mantenendo un elevato standard qualitativo. Sono questi alcuni degli aspetti più caratterizzanti della strategia di crescita concepita dalla cooperativa di farmacie Unifaro (Unione Farmacisti Romani), per permettere al retail farmaceutico di essere più competitivo e stare al passo con l’evoluzione del mercato distributivo. Ne abbiamo parlato con Alfredo Procaccini, presidente del network di farmacie Unifaro, partner del distributore farmaceutico Unico.
Come nasce il progetto Unifaro?
La nostra cooperativa è stata fondata nel 2014 a seguito di un’intesa di collaborazione con Unico. Ad oggi, contiamo già 180 farmacie associate, operanti soprattutto a Roma e provincia, ma presenti anche nel resto della regione, e in Umbria. Siamo nati per consentire alla farmacia di rispondere adeguatamente alla sfida rappresentata dagli attuali concorrenti presenti sulla scena distributiva e da quelli che potrebbero arrivare, dopo l’approvazione del Ddl Concorrenza. Mettiamo a disposizione dei nostri associati strumenti ormai indispensabili per essere differenzianti sul mercato, ma che sarebbero troppo onerosi da sostenere per una singola farmacia, dalla possibilità di comprare all’ingrosso a condizioni più favorevoli, sino alle attività di marketing.
Qualsiasi tipologia di farmacia può aderire a Unifaro?
Sì. Per diventare associati, non abbiamo posto limiti sul fronte delle dimensioni, anche economiche, delle farmacie. Quello che chiediamo al farmacista è un canone annuale, che diminuisce all’aumentare delle iniziative Unifaro cui la farmacia partecipa: il risultato è che, se il pacchetto di proposte comprate dalla farmacia raggiunge un certo fatturato, la quota di adesione alla rete Unifaro è pari a zero.
Parliamo del pacchetto servizi. Cosa prevede esattamente?
Cuore della proposta sono i servizi di assistenza dedicati ai nostri pazienti, un ampio range che va dalla telemedicina alle analisi cliniche, al servizio di analisi di acque e alimenti, per verificare se un prodotto alimentare contenga sostanze nocive per la salute. Tra i servizi annoveriamo anche la valutazione dell’aderenza alla terapia; per quest’ultimo servizio, in particolare mettiamo a disposizione anche personale qualificato per una visita a domicilio del paziente. In aggiunta, proponiamo servizi di consulenza, dalla ricerca del personale alla realizzazione dell’inventario, dalla valutazione della farmacia dal punto di vista economico sino alla possibilità di rinnovare completamente il format, intervenendo anche sui layout espositivi e sull’arredo. Infine, per quanto riguarda le soluzioni online, è già attivo un servizio di eCouponing che permette ai clienti di scaricare buoni sconto da utilizzare presso le farmacie aderenti all’iniziativa. Una soluzione che consente di aumentare il traffico in farmacia in una logica omnicanale.
In termini di assortimento, invece, quali sono le vostre linee guida?
Naturalmente quelle di aiutare la farmacia nella scelta dei prodotti, occupandoci anche di seguire le attività di category. Il tutto offrendo ad ogni associato un servizio personalizzato, studiato sulle caratteristiche della singola farmacia. Il nostro obiettivo, infatti, è di migliorare la proposta merceologica preesistente, non di trasformarla radicalmente. Se la farmacia ha una specializzazione, con noi resta tale: offriamo però soluzioni mirate per far crescere il business del farmacista all’interno di quella stessa area di specializzazione.
In che modo operate?
Da un lato, dato che Unico è un attore della distribuzione intermedia del farmaco, in fase di acquisto possiamo migliorare la scontistica della farmacia sui segmenti merceologici di suo interesse. Dall’altro lato, sviluppiamo tutta una serie di attività promozionali instore: dal volantino, con prodotti in offerta, sino alle giornate a tema. Per esempio, se l’associato è specializzato in cosmesi, realizziamo eventi legati ai vari problemi dermatologici. Se invece il focus è il food, una nostra nutrizionista può andare in farmacia con cadenza regolare, mensile o anche settimanalmente, per fornire alla clientela una consulenza specifica. Più in generale, incentiviamo la visita in farmacia da parte dei pazienti anche attraverso la diffusione della nostra carta fedeltà, che dà diritto ad ulteriori sconti su tutti gli acquisti.
Il focus sulle operazioni promozionali vi consente di essere competitivi anche rispetto a un canale come la gdo?
Abbiamo cercato di sviluppare, su alcune categorie specifiche, offerte di prodotto più appealing in termini di prezzo. Inoltre, a breve, insieme al nostro partner Unico, lanceremo una gamma di prodotti a marchio, con la quale riusciremo ad essere molto competitivi in termini di prezzo al pubblico, mantenendo allo stesso tempo una qualità uguale ai brand di categoria.
Con la vostra private label quali segmenti andrete a presidiare?
La linea a marchio è focalizzata sui prodotti per l’automedicazione, vale a dire dai fermenti lattici agli antidolorifici. É questo, d’altra parte, il comparto che interessa di più alla farmacia, dato che è lì che può svolgere la sua funzione di consulenza del cittadino. Non dimentichiamo che la professionalità della farmacia si esprime proprio attraverso la qualità dell’offerta proposta, in termini sia di prodotto sia di servizio. Non ci interessa metterci in competizione con il retail alimentare sul terreno della proposizione commerciale, anche perché nella selezione di offerta della gdo, più da massmarket, vengono applicate frequenti scontistiche, ma non viene dato un adeguato servizio accessorio al cliente. E da questo punto di vista Unifaro invece ha molto da offrire al paziente.

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