Speciale Cibus 2016 – Cortilia, un modello di successo

Faccia a faccia con il fondatore di Cortilia, che racconta la struttura dell’azienda e le logiche di sviluppo e comunicazione (da Mark Up 247)

“Sono contento dell’arrivo di Amazon Fresh in Italia: alza l’asticella competitiva e ci costringerà a fare meglio. Un’opportunità che non troverà impreparato e non ci lasceremo scappare”. Commenta a caldo, ma sereno, Marco Porcaro, Ceo di Cortilia, la notizia ufficiale dell’arrivo Amazon Fresh a Milano e hinterland (ndr: 30 tipologie di frutta e verdura, con consegne entro un massimo di due ore dalle 8,00 alle 24,00 7 giorni su 7). Una notizia destinata a cambiare ulteriormente gli equilibri tra eCommerce e retail tradizionale.

A livello di modello di business, più che un etailer puro, sembrate l’evoluzione 2.0 del concetto di gruppo di acquisto …
È vero: pensiamo a Cortilia come a un ponte tra agricoltori e consumatori, che permette di poter acquistare prodotti freschi saltando gli intermediari. Questo è possibile grazie a un network di aziende agricole, costruito dopo un attento scouting, che si avvale della nostra piattaforma informatica e logistica. Per ora si tratta di 70 produttori che non servono il modern retail, con i quali abbiamo avviato un processo di digitalizzazione e costruzione della supply chain.

Quali le caratteristiche della vostra catena logistica?
Non aver giacenze in magazzino, ma un’infrastruttura snella ed efficiente, grazie al taglio di inutili passaggi di filiera. Le merci transitano in spot ventilati per garantirne la freschezza. Inoltre, siamo in grado di controllare il last mile, cioè la consegna al consumatore finale, grazie all’utilizzo di diverse tipologie di mezzo di trasporto, in funzione dei luoghi da servire: dal classico furgone alle biciclette.

Qual è il tempo medio di consegna?
Oggi, il leap time tra ordine e consegna, di cui ogni cliente può sceglier scegliere giorno e fascia oraria, è di 72 ore, ma stiamo lavorando per ridurlo ulteriormente, accrescendo, allo stesso tempo, il livello di servizio offerto ai clienti. Attraverso un software possiamo calcolare il percorso più efficiente in base alle richieste arrivate e ridurre al minimo le risorse impiegate in termini di mezzi e chilometri percorsi, a vantaggio di efficienza ed efficacia.

Quali sono i vostri valori fondanti?
La storia è una storia di passione, che siamo riusciti a trasmettere ai nostri clienti puntando sulla stagionalità di frutta e verdura, a fronte della qualità dei prodotti e di un livello di prezzo corretto. Senza considerare i risvolti di carattere ambientale. Questi i valori che ci hanno permesso di attirare sempre più clienti. Chi acquista da noi vuole vivere un senso di esclusività, di essere parte di un’esperienza positiva basata sulla qualità dei prodotti e sul servizio. Privilegiamo i prodotti biologici ma non vendiamo solo bio. Naturalmente abbiamo un forte legame con la territorialità, anche non siamo un’azienda a Km zero, formula che non abbiamo mai utilizzato ma ci è stata attribuita, un po’ impropriamente va detto, dalla stampa.

In termini di offerta, state proponendo soluzioni sempre più personalizzate. Quali i motivi di questa scelta?
Siamo una realtà fortemente customer oriented perché convinti che la sfida si vinca anche sulla qualità dell’offerta come del servizio. Questo significa allargare e rendere più profonda la nostra offerta, segmentando l’offerta in base al numero dei componenti. Così, per esempio, abbiamo creato una cassetta mista, il compendio del nostro listino ma in scala ridotta dedicato alle famiglie monocomponente, piuttosto che quelle monotematiche: vegan, solo formaggi, solo carne. Personalizzazione dell’offerto per noi non vuol dire solo proporre cassette predefinite come unità di acquisto basate sui componenti del nucleo famigliare, ma semplificare e ampliare il servizio. Così, per il cliente che sceglie una ricetta specifica tra quelle che proponiamo e inviamo a casa o via mail, il sistema calcola esattamente gli ingredienti.

La vostra strategia di comunicazione ha privilegiato finora lo story telling della vostra attività, dalla presentazione delle aziende partner fino al coinvolgimento dei clienti come testimonial. Sono questi i vostri strumenti di marketing essenziali?
Sì. Un’azienda come la nostra deve poter sfruttare tutti i canali comunicativi possibili con il nostro cliente, con particolare attenzione alla galassia social. Del resto, il 30% dei nostri clienti compie il primo acquisto dopo aver sentito parlare di noi dal classico passaparola. Raccontarci è essenziale. Per questo, abbiamo creato dei Cortilia Lovers, veri clienti che spiegano a quelli potenziali i nostri punti di forza e la loro esperienza. In futuro spingeremo ancora di più questo tasto, trasformando i nostri clienti in veri e propri ambassador, che ci aiuteranno, come già sta avvenendo, a superare la cronica, italica, diffidenza verso l’eCommerce, soprattutto sui freschi.

Aprirete mai uno store tradizionale a insegna Cortilia?
Gdo ed etailer hanno logiche e Dna differenti. Il retail brick e mortar ha e avrà sempre qualche difficoltà ad evolvere la sua strategia rispetto agli operatori che nascono sul web. per questo credo che, anche in un Paese molto diffidente come il nostro, la presenza di uno store fisico stia perdendo di importanza. Quindi, non è nella nostra visione, perché non vogliamo dare al mercato un messaggio distonico difficilmente comprensibile dal cliente.

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