Casalinghi in salute. È ottima la performance del comparto “casa e beni durevoli” in ambito vendite a domicilio. Nel 2018, grazie ad un fatturato di oltre 41 milioni di euro – con una crescita di quasi il 5% rispetto al risultato dell’anno precedente – la macro-categoria citata registra un trend molto positivo all’interno del canale Direct Selling. “Gli Italiani si dimostrano sempre più attenti quando si tratta di scegliere prodotti per la casa, che si tratti di complementi d’arredo, oggettistica o tecnologie per cucinare e prendersi cura dell’ambiente domestico”, dichiara in proposito Giovanni Paolino, Presidente di AVEDISCO (Associazione Vendite Dirette e Servizio Consumatori). “Siamo, quindi, molto orgogliosi di aver conquistato i consumatori anche in questo settore merceologico, dove la professionalità degli incaricati risulta certamente fondamentale per guadagnare la soddisfazione degli utilizzatori finali”.
Certo, i valori assoluti si rivelano ancora piuttosto contenuti. “Al momento, le vendite di oggetti per la casa e beni durevoli rappresentano all’incirca il 6% sul totale giro d’affari sviluppato dalle aziende associate AVEDISCO”, precisa Paolino. “Nel nostro specifico canale i comparti più rilevanti sono l’“alimentare – nutrizionale” e quello afferente il mondo “cosmesi e accessori moda”, i cui fatturati raggiungono rispettivamente 491 milioni ed oltre 65 milioni”.
La prova stimola l’acquisto
Rispetto ad altre tipologie distributive, la Vendita Diretta a domicilio continua a beneficiare di un evidente valore aggiunto: la dimostrazione da parte degli addetti incaricati, espressamente formati per rispondere alle esigenze individuali del cliente, così da offrirgli un servizio personalizzato. “I prodotti per la casa e i beni durevoli necessitano di una sperimentazione “sul campo” che ne sappia illustrare l’utilità, i benefici e le prestazioni, quindi sono articoli che si prestano bene al Direct Selling”, sottolinea Paolino.
Il plus del servizio personalizzato riesce a superare la diffidenza del consumatore medio? “Assolutamente sì”, risponde Paolino. “I punti di forza della Vendita Diretta – quali la consulenza personalizzata nel momento dell’acquisto e l’assistenza post-vendita – sono alla base di un rapporto di fiducia che si instaura tra venditori ed acquirenti. Il valore umano, la trasparenza e la capacità di ascolto delle esigenze del singolo cliente consentono di costruire una relazione fidelizzata in grado di superare la crescente cautela con cui la gente accoglie degli estranei in casa propria. Molti dei nostri incaricati arrivano a stringere anche rapporti di amicizia con diversi clienti, a conferma dell’onestà e della correttezza con cui svolgono l’attività lavorativa quotidiana”.
Il profilo dell’odierno acquirente-tipo, sempre più consapevole e attento, lascia ben sperare riguardo la futura evoluzione del mercato. “Per poter soddisfare i suoi desideri – dice Paolino – è necessario investire in qualità ed innovazione di prodotti e servizi. E il nostro è un settore in cui avanguardia ed eccellenza sono valori distintivi”.
Trend confermato nel 2019
Nel primo semestre dell’anno in corso i consumatori italiani continuano a premiare il Direct Selling. I risultati di periodo resi noti da UNIVENDITA – l’associazione che, insieme ad AVEDISCO, esprime gli interessi del canale – attestano che i beni durevoli per la casa, grazie ad un fatturato di 457,6 milioni di euro, costituiscono la categoria merceologica principale (57,2%) sul fatturato complessivo delle imprese associate. “Si tratta di una categoria che gioca, da sempre, un ruolo di primo piano nella vendita a domicilio”, dichiara Laura Favretti, Direttore Marketing Vorwerk Italia divisione Folletto. “Elettrodomestici quali aspirapolvere, depuratori d’aria, robot da cucina, lavatrici e asciugatrici sono indubbiamente acquisti importanti, che i consumatori percepiscono come investimenti. Folletto, brand leader nel settore “pulizia e cura della casa”, rappresenta uno dei principali attori sul mercato in virtù di un modello di business basato, da oltre 80 anni, proprio sulla vendita diretta porta a porta: i grandi risultati conseguiti in termini di vendite e fidelizzazione dei consumatori indicano che questa è la strada giusta lungo cui procedere”.
Alla base, la convinzione che – quando si sceglie un apparecchio da usare tutti i giorni per la pulizia e l’igiene della casa – occorre provarlo di persona e nel proprio ambiente domestico. “Il contatto diretto consente di vedere l’elettrodomestico in azione, di toccare con mano la sua qualità e di valutare con tranquillità e precisione quale sarà la configurazione più adatta alle proprie esigenze individuali”, sottolinea Favretti. “Questa è un’esperienza impossibile da vivere in negozio”.
Una proficua “learning relationship”
Per i beni che hanno a che fare con la casa, insomma, la vendita diretta a domicilio può rivelarsi un approccio vincente. “L’agente Folletto esprime ogni giorno la filosofia aziendale direttamente nelle case dei consumatori: grande attenzione al cliente e alla persona. Facendo leva sulla professionalità dei venditori, capaci di creare fiducia e di diventare veri e propri consulenti, riusciamo a costruire un rapporto diretto fra brand ed utilizzatore finale, oltre a raccogliere feedback importanti per sviluppare prodotti e servizi in linea con i bisogni emergenti sul mercato”, precisa Favretti.
I prodotti bestseller rispecchiano i recenti orientamenti della categoria: gli aspirapolvere senza filo stanno ottenendo un ottimo riscontro. “In questo momento la nostra proposta risulta particolarmente interessante”, conclude Favretti. “L’aspirapolvere senza filo Folletto VB100 è, infatti, l’unico in commercio dotato di sacchetto raccogli-polvere filtrante certificato TÜV NORD, particolarmente indicato per soggetti allergici perché in grado di catturare il 99,99% delle particelle allergeniche fino a 0,3micron. Gli amanti dell’high tech, invece, non potranno fare a meno del robot aspirapolvere Folletto VR300, caratterizzato dalla massima potenza aspirante e da un comodo controllo tramite App e Amazon Alexa”. Un metodo davvero smart per gestire le faccende domestiche quotidiane.
