Il popolo degli eShopper: un’opportunità, tanti segmenti

Capire le motivazioni dell’acquirente online è fondamentale per identificare le azioni di comunicazione da intraprendere. (da Mark Up n. 252)

Quindici miliardi di euro è il fatturato del 2015 sviluppato attraverso piattaforme di eCommerce (fonte Politecnico di Milano). È tanto o poco? Si tratta di un canale di vendita rilevante oppure  trascurabile?  Investire  nel  canale  e, quindi, valutarne le opportunità, oppure rimandare l’eventualità a data da definirsi? Analizziamo le possibilità:
• L’eCommerce non è un canale di vendita  rilevante:  il  peso  dell’eCommerce  sul fatturato totale delle aziende è di circa il 5% e, quindi, è meglio focalizzarsi sui canali a maggior impatto sulle vendite.  Anche  perché  vendere  tramite  il  web non è affatto facile e spesso l’unica possibilità è quella di affidarsi a eTailer specializzati che impattano in maniera significativa sui margini;
• L’eCommerce è un canale rilevante di vendita: cresce a doppia cifra ogni anno,  sia  per  servizi  sia  per  prodotti.  È  un  trend  inesorabile  che  arriverà  presto anche in Italia e che attrae vendite incrementali.
Certo, se fossimo in altri Paesi avremmo già sciolto ogni dubbio: il fatturato  annuale  delle  attività  italiane  di  eCommerce viene raggiunto in 24 ore in Cina, dove le persone che fanno acquisti online sono circa mezzo miliardo. Masiamo in Italia e quindi il dubbio è ancora legittimo, soprattutto per alcune categorie merceologiche i cui acquisti sono guidati dall’esperienza di prova nel punto vendita. Luci e ombre dell’eCommerce,  tra  paure  e  opportunità,  tra  incertezze  e  soldi  sonanti.  Come  ne  usciamo? Fuggendo le opinioni e azzerando gli stereotipi: i dati sul valore del canale ci sono, le possibilità di comprendere  la  fonte  di  business  altrettanto.  Cosa manca allora  e perché in effetti sono così tanti gli insuccessi delle operazioni di eCommerce? Certamente occorre esperienza  (di  vendita  e  di  tecnologia)  e aver bene analizzato la domanda e la concorrenza esistente, ma vi è un’altra motivazione che spesso fa fallire i piani di vendita online di grandi e piccole aziende: è l’idea per cui fare eCommerce sia semplicemente fare un sito, mettere a disposizione il proprio scaffale prdotti e fare pubblicità per invitare i consumatori  del  prodotto  a  comprare  con  pochi click. Purtroppo non è così facile. Sappiamo  tutti,  infatti,  che  dovremmo  seguire la più complessa, ma più gratificante  logica  del  marketing:  non  vendere il prodotto, ma comprendere i bisogni  e  successivamente  “targettizzarli” attraverso attività di comunicazione.

L'intero articolo su Mark Up n. 252

No items found

LASCIA UN COMMENTO

Inserisci il tuo commento
Inserisci il tuo nome