La strada verso l’aggregazione è segnata

In arrivo catene di farmacie locali o intraregionali, che andranno a confluire nelle grandi reti dirette nazionali, mentre si rafforzano i network virtuali (da Mark Up n. 275)

Uno scenario retail molto mutato, per il canale farmacia, quello che vedremo concretizzarsi nei prossimi mesi. Al progressivo comprimersi del numero delle strutture indipendenti corrisponderà, in primis, il consolidamento delle reti virtuali, preferite dai farmacisti perché lasciano loro maggior libertà d’azione. In secondo luogo, si assisterà allo sviluppo territoriale di piccoli o medi network di proprietà, che solo successivamente verranno inglobati in catene nazionali. Di questa trasformazione della compagine distributiva del farmaceutico, e non solo, abbiamo parlato con Carlo Salvioni, senior director di Iqvia Italia, società di servizio per il mondo dell’healthcare.

 

 

Il 2019 sarà l’anno delle reti di proprietà?

Non ancora, sarà l’anno della graduale penetrazione dei nertwork diretti sul mercato distributivo. Lo sviluppo non sarà immediato perché presuppone una fase di convincimento dei farmacisti a cedere la propria attività alle società di capitale, o in alternativa a entrare a far parte delle loro catene.

 

 

Ciò detto, questo è uno di quei processi dalla partenza lenta, ma che poi accelera rapidamente, determinando la costituzione di diverse microcatene, che andranno consolidandosi fra di loro, sviluppando società di dimensioni maggiori e più competitive, o riversandosi all’interno di realtà nazionali già rodate.

Ci spiega meglio?

Nella partita stanno entrando attori più locali, interessati a costruire catene nella loro area di competenza, quindi in zone o regioni limitrofe. Un’azione che, secondo noi, porterà alla creazione di pacchetti intermedi, di dimensioni medio-piccole, che col tempo verranno assorbiti da network nazionali.

Si prospetta un mercato fatto solo da grandi nomi?

Se una catena ha una numerica di punti di vendita limitata, come è il caso delle società locali, può far più fatica a stare al passo con i big player. Una rete diretta nazionale, invece, ha le spalle abbastanza larghe per fare economie di scala, progettare iniziative e sviluppare relazioni con i fornitori che abbiano un vero valore aggiuntivo rispetto alla situazione odierna. Peraltro, fra i vari soggetti interessati a comprare farmacie ci sono anche operatori finanziari, quindi chiaramente extra-settore che, con buona probabilità, non mirano alla gestione delle farmacie nel lunghissimo periodo, ma intendono, piuttosto, favorire dinamiche aggregative, per poi far convergere i network in catene più grandi. Naturalmente, oltre alle reti di proprietà, si andranno consolidando anche quelle virtuali.

Quale futuro possiamo immaginare per la farmacia indipendente?

Una qualche forma di aggregazione, a partire da quella virtuale, è altamente consigliabile per le farmacie di questa tipologia, perché aiuta a ottimizzare molti aspetti della gestione dell’attività.

Tanto per fare un esempio concreto, è difficile che una farmacia, da sola, possa lanciare dei servizi: si tratterebbe di un sistema altamente inefficiente, perché ci vuole massa critica per proporre qualsiasi progetto di qualità e competitivo rispetto a tutti gli altri player che operano sul mercato.

Per quanto riguarda l’offerta nei servizi, quali le evoluzioni possibili?

Rappresentano una componente che deve crescere nel fatturato della farmacia, anche in favore dei pazienti, in una gestione sempre più a 360° del loro percorso di salute. Ritengo che il pacchetto servizi si orienterà soprattutto verso progetti centrati sui mondi della prevenzione e dell’aderenza alla terapia, come peraltro sta già accadendo, in coda ad alcune iniziative che hanno una buona copertura nazionale. Perché, lo ripeto ancora una volta, le operazioni legate ai servizi, così come altre iniziative di un certo impatto economico, avranno tanto più successo quanto più saranno diffuse a livello nazionale. Non solo: dovranno essere ben integrate in una raccolta intelligente delle informazioni. Aldilà della bontà del singolo servizio, è importante che queste proposte generino dati solidi, validati scientificamente e che possano essere utilizzati per prendere decisioni nel merito, indirizzando i futuri investimenti.

Per concludere una battuta sull’online.

Certamente l’eCommerce, rispetto al totale mercato, è sottostimato, anche per via delle note limitazioni regolatorie, che impediscono la vendita sul web del farmaco etico, restringendo quindi il campo d’azione alle categorie di prodotto del commerciale.

Ciononostante, siamo convinti che sia un segmento che la farmacia dovrebbe coltivare maggiormente: benché piccolo (stimato in circa 100 milioni di euro a fine del 2018), è un comparto che registra crescite a due cifre e che ha un potenziale di sviluppo molto elevato. Diverse farmacie lo stanno approcciando, certamente con risultati diversi, ma, come dicevo, siamo ancora all’inizio di questo percorso, e ci sono margini di miglioramento. Inoltre cogliamo un grande interesse da parte delle aziende concentrate nel canale farmacia, che stanno stanziando cifre importanti in iniziative di promozione commerciale sui canali online.

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