L’arte dell’acquisto non è solo negoziazione

Incontro (quasi) casuale con Roberto Comolli, l’anima del Viaggiator Goloso di Unes: si parla di cibo e di passione, di innovazione e di ricerca, per disegnare un nuovo modo di fare retail (da Mark Up n. 271)

Una bella giornata di sole, un giardino: Green Oasis, ultimo brand nato in casa Unes, è appena stato presentato alla stampa. Con Roberto Comolli ci conosciamo da qualche anno, da quando è entrato nel team di Mario Gasbarrino, come anima di Viaggiator Goloso, con il pallino sulla bellezza dei negozi e sul principio di industrializzazione delle merci. Lui di prodotti ne sa, ma non è affatto saccente, è un entusiasta, guidato dalla curiosità, approfondisce, si informa, viaggia. Una nuova figura di buyer sta nascendo, con expertise diverse dal passato; Roberto è un buon esempio di un’arte che sembrava sparita, fatta di conoscenze, di ricerca e di passione.

 

 

Come è nata questa passione?

 

 

Studiando. Il primo lavoro è stato in Rinascente, un anno circa di formazione nei negozi, una bella abitudine che si è persa nel tempo. Il mio primo mestiere è stato il buyer del pesce, non ne capivo niente, ma mi sono dato da fare a leggere, studiare. Ho fatto tutti i reparti, il marketing con Mario (Gasbarrino, ndr) sempre nell’alimentare, quindi Migliarini, Despar dove ho cominciato a progettare format. Ho lavorato tre anni al ministero dell’Agricoltura, al tempo di Alemanno, occupandomi di un progetto sul cibo. Nel 2006 ho scritto un progetto di Edlp: per primo l’ho mandato a Mario, ma lui stava già lavorando a un progetto simile; altri non mi diedero retta. Così non ho voluto più occuparmi di retail e sono andato all’industria, ho fatto trasformazione sia ittica sia vegetale, ma continuavo a sentirmi con i miei ex colleghi. Quando si è presentata l’occasione, ho lasciato tutto e mi sono dedicato solo a progettare. Mi sono rivolto a Michele e Antonio Apuzzo: insieme abbiamo creato Sole 365, un format piaciuto anche al Cavalier Pomarico, con il quale dopo due anni abbiamo fatto la società. Una volta lanciato Sole 365, Mario mi ha chiamato, abbiamo discusso e sono tornato a Milano.

Qual è la filosofia che guida Il Viaggiator Goloso e Green Oasis?

L’unica guida è lo stile che ci deve caratterizzare e l’unica strada è quella di industrializzare: le ricette dei fornitori non possono essere accettate per default; la vera rivoluzione è progettare i prodotti, non vestirli. è quello che stiamo facendo in questi tre anni di Viaggiator Goloso. Oggi i prodotti VG sono progettati: decidiamo il prodotto, gli ingredienti e poi scegliamo i fornitori che lo vogliono fare. Non è sempre facilissimo e ci sono anche dei casi in cui non cambiamo nulla. L’obiettivo è vendere allo stesso prezzo del leader, ma offrendo tanto, tanto in più. Stiamo anche riuscendo, in qualche caso, a cambiare i disciplinari degli Igp: ad esempio la pasta di Gragnano non prevedeva la semola italiana, invece la nostra pasta Igp è solo semola italiana.

Lo abbiamo fatto per portarci avanti, per la questione del glifosato, consentito in tutto il mondo tranne in Italia.

Per fare questo mestiere occorrono professionalità diverse dal buyer ...

Sì, abbiamo cominciato negli ultimi due anni ad assumere anche figure diverse: Giuseppe Cantone conosce tutti i processi di produzione; abbiamo assunto un ingegnere industriale, proveniente da Bottega Verde, che lavorerà su Green Oasis. Ribadisco: il futuro per una catena distributiva è nel creare i propri prodotti. Se ha soldi e volumi, acquisisce le imprese, e lo fa come vuole; se non li ha, fa come facciamo noi. È una questione di reputazione e di volontà di sottolineare che nei nostri prodotti sono usati ingredienti migliori per il nostro organismo: nel mio cracker i veri valori sono l’uso di lievito madre, 24 ore di lievitazione e l’utilizzo di olio di girasole alto oleico.

Adesso siete anche la pl alto di gamma di Iper, La grande i: come vi regolate con le loro pl?

Rimane Grandi Vigne, cui abbiamo accostato la linea Franciacorta VG. L’obiettivo è che qualsiasi cosa che non abbia un marchio riconosciuto deve essere fatto da noi. Adesso stiamo facendo il latte di capra, non ci vuole molto, ma abbiamo scelto un fornitore che ha una razza di capre particolari ...

Per alcuni fornitori l’aggiunta di Iper, non ha rappresentato un problema, in termini di quantità?

È accaduto in un paio di casi, ma noi aiutiamo i piccoli fornitori, li sosteniamo economicamente, quando riteniamo siano veramente speciali. Adesso siamo entrati nel mercato del freschissimo: in ortofrutta con le arance, cui si aggiungono ciliegie, meloni, con standard altissimi e prezzo giusto; poi la carne nel banco gastronomia, cominciando dagli hamburger e anche qui siamo entrati nel merito della ricetta. Nel banco gastronomia cominceremo con due linee: una premium e una super premium, quest’ultima frutto di sola artigianalità. Inizialmente pensavamo di rivolgerci ai soliti noti dell’industria, ma non ci soddisfaceva; allora abbiamo trovato un produttore microscopico che non conosce nessuno. Si chiama Branchi, ci fa 180-200 pezzi la settimana, lo proporremo in 30-40 negozi. Speriamo che il cliente capisca il prodotto.

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