MARK UP tecniche di management
La fase del confronto

Il decimo appuntamento della serie che il sito di MARK UP dedica al potenziamento delle capacità di management in termini di negoziazione approfondisce il tema del confronto quale fase del dialogo negoziale. Con il contributo di Bridge Partners *

La fase del confronto è la fase del dialogo negoziale in cui è essenziale definire un'agenda, scambiare informazioni, esplorare attraverso domande, in modo genuinamente interessato, il mondo dei nostri interlocutori. Spesso la fase del confronto occupa la gran parte del tempo a disposizione, ma raramente in termini costruttivi. Viene lasciato spazio alla polemica, all'attacco e al sarcasmo, alla difesa e alla provocazione, all'interruzione e al non ascolto. La sensazione non è tanto quella di un dialogo, quanto piuttosto di due o più monologhi.
Un confronto costruttivo è dedicato alla scoperta del “che cosa gli altri vogliono” e alla manifestazione delle nostre richieste, naturalmente non ancora di una loro precisa quantificazione e soprattutto della definizione del “fino a dove” siamo disposti a spingerci. E' evidente tuttavia che un confronto utile ed efficace mira a mettere in luce bisogni, priorità, interessi, nostri e dei nostri interlocutori. Diversamente, è ben poco probabile che una nostra successiva proposta possa cogliere nel segno e ricevere accettazione, se in essa non trovano soddisfazione gli interessi non solo nostri, ma anche quelli degli altri.

Avete ancora margine nella trattativa e potete praticare ancora uno sconto del 5%. Vi sentite rispondere “Siete più cari della concorrenza del 5%”: che cosa replicate?

A) Ci state dicendo che se vi facciamo lo sconto del 5% comprate da noi?

B) Ma no assolutamente, dovete comprare da noi perché apparentemente i nostri prezzi sembrano più alti, ma non è così; inoltre, noi diamo più servizi, le caratteristiche del nostro prodotto sono migliori, credeteci…

C) Va bene d'accordo vi facciamo lo sconto!

Questa è un'ottima tecnica definita del tentativo di chiusura: se potete effettivamente fare lo sconto e la risposta dei vostri interlocutori fosse “SI” avete chiuso la questione; se invece vi dicessero “NO”, sarebbe utilissimo perché scoprireste che i veri bisogni dei vostri interlocutori sono altri e non (solo) quelli economici manifestati in prima battuta. Per cui non è altrettanto vero che sia necessario fare (concedere) lo sconto.

Questa modalità più persuasiva ha la sua utilità, ma chi ci assicura che stiate toccando leve razionali ed emotive opportune? Quanto tempo vi occorrerà per persuadere? Avete veramente esplorato se il motivo del 5% sia proprio fondato o se non sia la solita risposta di default? Ci sono opportunità per creare valore per tutti senza attingere altre risorse economiche dalle vostre tasche? Finché non lo chiederete ai vostri interlocutori non lo potrete sapere.

Avete perso un'opportunità di generare valore: chi vi dice che lo sconto fosse la ragione più importante e la sola per non comprare da voi? Quando vi viene dato un argomento forte come questo (“siete più cari”), chiedete se ci sono altri motivi oltre a questo. Le persone amano parlare e magari vi forniranno altri argomenti più deboli che indeboliranno a loro volta quello forte (“bè anche perché i concorrenti ci fanno imballi da 12 e fanno le consegne anche solo per due colli…). A questo punto potreste chiedere “Mi state dicendo che se vi mando imballi da 12 e vi faccio consegne anche solo per due colli, accetterete la nostra offerta?”. Si apre il dialogo su altre variabili che non sono solo quelle delle sconto e che, magari per voi soddisfare, implica costi inferiori.


www.bridgepartners.it		 * Bridge Partners, società italiana specializzata

nello sviluppo della capacità negoziale manageriale, ha portato in

Italia training formativi, unici per contenuti e struttura, rivolti al

medio e top management, a professionisti ed esponenti di organismi

governativi e istituzionali. Bridge Partners, con sedi a Torino e a

Milano è costituita da un team eterogeneo, con esperienze professionali

e competenze specifiche nel campo della negoziazione. Anche attraverso

partnership con le più affermate società internazionali di consulting e

training del settore, di cui è diventato in alcuni casi il referente

nel nostro Paese, Bridge Partners fornisce “drivers” delle più

consolidate ed attuali “global best practices” nel campo strategico

della negoziazione, candidandosi come primo operatore specializzato in

quest'area strategica del comportamento manageriale.


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