MARK UP tecniche di management
Negoziazione: strategia e obiettivi

Dopo il coaching, il sito di MARK UP dedica il venerdì ad una serie di appuntamenti per potenziare le proprie capacità di management in termini di negoziazione. Con il contributo di Bridge Partners *

Se dico che la prossima settimana andrò a Roma in treno, qual è il mio obiettivo? Andare a Roma o prendere il treno? Spesso i negoziatori rispondono “prendere il treno”, quando è evidente che il mio obiettivo è andare a Roma. La questione non è da poco, perché spesso anche se viene data la risposta giusta, distinguendo la meta dalla modalità per raggiungerla, nella realtà dei fatti poi strategia e obiettivi vengono spesso confusi. Se ci fosse uno sciopero e io rimanessi alla stazione, parrebbe evidente a tutti che non riuscirei a raggiungere Roma in treno. Dovrò fare un time out e trovare con creatività valide alternative alla mia originaria strategia. Eppure spesso in negoziazione assistiamo a negoziatori che in modo pertinace difendono a tutti i costi la loro strategia. Hanno, per esempio, in mente di non dare una determinata informazione e, anche se ciò si rivela a un certo punto essenziale per sbloccare una certa situazione e addirittura guadagnare potere negoziale, non la daranno perché avevano deciso di non farlo. Dare o non dare un'informazione è tuttavia parte di una strategia: se questa dopo un po' non fosse funzionale ai nostri obiettivi e perdessimo di vista la necessità di raggiungerli, forse sarebbe opportuno essere pronti a rivedere la strategia, che del grande apparato negoziale è solo una parte. Lo studio della strategia spesso investe anche i costumi degli interlocutori. Un giorno un signore straniero giunse a noi pronto a negoziare con gli italiani, perché reduce da un corso che lo aveva preparato in tal senso (un po' come “ trattare con i cinesi”): lo stereotipo è facile da immaginare. Si trovò davanti un romano, cresciuto a Milano, formatosi a Londra e reduce da anni di lavoro in Australia e sposato con una altoatesina. Spiazzante, e la cosa più buffa fu che il signore straniero in questione si sentì frustratissimo, più intento a cercare di capire a quali “categorie” far rientrare i comportamenti del suo interlocutore che non a dedicare energie ed attenzione a una trattativa delicata. Il nostro suggerimento dunque è di mantenere una strategia semplice e flessibile, senza smarrire e perdere di vista l'essenzialità dei nostri obiettivi.

Quando devi affrontare una negoziazione con un interlocutore abituale:




Ok, almeno ti prepari un po'. Spesso i negoziatori sottovalutano il valore della preparazione in negoziazione e credono che sia sufficiente ricorrere solo alla propria esperienza e al proprio istinto, che certamente sono dei validi supporti. Dedicare tuttavia del tempo alla preparazione consente di chiarire a sé stessi alcuni punti fondamentali della trattativa che si andrà ad affrontare, tra questi i propri MUST, ossia i limiti oltre i quali non si è disposti ad andare per non perdere più di quanto non si potrà ottenere.
Ottima cosa, Lincoln non era da sottovalutare come negoziatore. La preparazione è una componente essenziale della negoziazione. Peraltro, disponendo di un metodo, anche l'assenza di tempo in caso di negoziazioni estemporanee, consente di non perdere il controllo e ottimizzare comunque i tempi. Avere chiari agenda, obiettivi, concessioni, condizioni e domande da porre per gestire la naturale asimmetria informativa costituisce già un grande supporto.
Sottovalutare il valore della preparazione ed agire sulla base di presupposizioni e assunti, per quanto fondati sulla conoscenza dei nostri interlocutori e della situazione, perché già vissuta, priva dell'opportunità di verificare le nostre convinzioni e di generare valore. I negoziatori capaci sono quelli che alimentano i dubbi, sono pronti a valutare prospettive e scenari diversi, non danno nulla per scontato, in primis la loro conoscenza della situazione. Dedicare tempo alla preparazione non è tempo sprecato, ma consente di acquisire controllo, quello stesso che la pressione negoziale vera e propria spesso contribuisce a far smarrire.


www.bridgepartners.it
* Bridge Partners, società italiana specializzata
nello sviluppo della capacità negoziale manageriale, ha portato in
Italia training formativi, unici per contenuti e struttura, rivolti al
medio e top management, a professionisti ed esponenti di organismi
governativi e istituzionali. Bridge Partners, con sedi a Torino e a
Milano è costituita da un team eterogeneo, con esperienze professionali
e competenze specifiche nel campo della negoziazione. Anche attraverso
partnership con le più affermate società internazionali di consulting e
training del settore, di cui è diventato in alcuni casi il referente
nel nostro Paese, Bridge Partners fornisce “drivers” delle più
consolidate ed attuali “global best practices” nel campo strategico
della negoziazione, candidandosi come primo operatore specializzato in
quest'area strategica del comportamento manageriale.


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