MARK UP tecniche di management
Opinioni e principi non sono negoziabili

Dopo il coaching, il sito di MARK UP dedica il venerdì ad una serie di appuntamenti per potenziare le proprie capacità di management in termini di negoziazione. Con il contributo di Bridge Partners *

Spesso una parte consistente del confronto e del dialogo negoziale è destinata al tentativo di convincere i nostri interlocutori della bontà delle nostre ragioni e contemporaneamente della infondatezza delle loro. E' un terreno molto pericoloso, in cui spesso scivolano le discussioni, animate e guidate dell'emotività. Il pericolo è ancora maggiore se le ragioni si fondano su principi o elementi valoriali forti, su cui le persone (noi, in primis) non sono molto flessibili. La ragione del nostro convincimento, come quella degli altri, si prova solo attraverso una proposta: tu dici, sulla base della tua esperienza di editore, che il libro che ti propongo è di poco valore; io sostengo che è un capolavoro. Bene, anziché discutere sulle nostre reciproche e valide opinioni, propongo che se il libro non va a break even non mi vengano riconosciute le fee come scrittore, ma se lo dovesse superare mi paghi un 2% in più delle royalties abituali riconosciute ad uno scrittore dalla casa editrice. Solo la proposta, in questo caso fondata su una scommessa, ci farà uscire da un inutile loop persuasivo e far emergere la reale fondatezza o meno delle opinioni espresse.

La solita risposta, il solito interlocutore, la solita trattativa:




Sentire non è ascoltare: preparare una risposta mentre gli altri ci parlano ci farà perdere la maggior parte delle cose che ci dicono, anche se magari sono cose risapute. Fare parlare gli altri e alimentare il dialogo è sempre costruttivo.
Assolutamente sì: ogni negoziazione è diversa, anche se sulla solita cosa e con il solito interlocutore. Un ascolto attivo, prendere appunti, seguire l'interlocutore con attenzione è lo strumento chiave per costruire un dialogo costruttivo, attraverso domande di chiarimento e di approfondimento.
Interrompere è un elemento irritante e certo nessuno di noi ama essere interrotto. Lasciate parlare gli altri, anche se può sembrare una perdita di tempo e di non avere il controllo. Spesso chi più parla indebolisce le proprie ragioni e potrà tornarvi utile.


www.bridgepartners.it
* Bridge Partners, società italiana specializzata
nello sviluppo della capacità negoziale manageriale, ha portato in
Italia training formativi, unici per contenuti e struttura, rivolti al
medio e top management, a professionisti ed esponenti di organismi
governativi e istituzionali. Bridge Partners, con sedi a Torino e a
Milano è costituita da un team eterogeneo, con esperienze professionali
e competenze specifiche nel campo della negoziazione. Anche attraverso
partnership con le più affermate società internazionali di consulting e
training del settore, di cui è diventato in alcuni casi il referente
nel nostro Paese, Bridge Partners fornisce “drivers” delle più
consolidate ed attuali “global best practices” nel campo strategico
della negoziazione, candidandosi come primo operatore specializzato in
quest'area strategica del comportamento manageriale.


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