Quando in fase di chiusura di una trattativa il nostro interlocutore ci chiede ulteriori concessioni, attenzione alla fretta, pessima consigliera. Ciò di cui abbiamo bisogno non è l'accordo per l'accordo, ma un buon accordo. Se siamo soddisfatti del contenuto del potenziale accordo, prima di fare la concessione che ci chiedono, condizioniamola perlomeno alla chiusura (“Se firmi subito, saremo disponibili a fare …”). Diversamente, il rischio è che si faccia la concessione, ma senza la certezza della chiusura dell'accordo. Attenzione però, la concessione che facciamo in chiusura deve essere piccola in termini economici, specifica (“ci chiedono il trasporto incluso nel prezzo. Sì, però senza le isole e solo entro 150 km dal nostro magazzino”) e, come ricordavamo sopra, condizionata alla chiusura.
Hai chiuso una trattativa estenuante e…
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