Percorrendo le corsie di supermercati e ipermercati, ci si imbatte in “zone
calde”, quelle, cioè, dove si concentra il maggior numero di visite
da parte dei clienti del punto di vendita. Proprio qui, in take away o banchi
frigo, è possibile trovare, tra le altre, una famiglia particolarmente
ricca di referenze e brand: i formaggi. Sono acquistati da un pubblico piuttosto
ampio, tanto da non far emergere differenze significative nel target, se non
per la numerosità più alta della classe di età 35-55 anni.
I formaggi non solo suscitano sempre interesse da parte dei clienti, ma a renderne
più appetibile l’acquisto vi sono le offerte speciali che non mancano
mai e che spesso sono una variabile fondamentale nella scelta finale del cliente.
In generale il cliente ha le idee chiare su cosa acquistare: l’acquisto
è pianificato per “tipologia” di formaggio per il 70% del
campione osservato.
Dopo aver individuato il “proprio” formaggio, la seconda operazione
compiuta è la lettura del prezzo e la ricerca di possibili offerte promozionali.
Sono proprio queste ultime ad attrarre un “pubblico di curiosi”,
che si sofferma ad analizzare il prodotto, anche se poi l’acquisto non
viene effettuato. I tempi di permanenza al banco si attestano fra i 2-3 minuti,
tempo necessario per leggere l’etichetta, pesare il prodotto con le mani,
annusare (anche se questa operazione risulta vana, data la confezione) e, infine,
“tastare” la referenza per verificarne la consistenza.
Il pezzo giusto
Dopo aver compiuto tali operazioni inizia, da parte del cliente, la ricerca
del “pezzo giusto”, scavando nelle proposte presenti. In media le
referenze toccate sono 3-4, mentre quelle messe nel carrello sono circa 1-2.
Per quanto riguarda gli acquisti d’impulso, effettuati dal 30% del campione,
si è riscontrato un aumento della permanenza a scaffale: in media 4-5
minuti prima di arrivare a una scelta. In questo caso la logica d’acquisto
non sembra essere per tipologia di prodotto, visto che ci si sposta in “lunghezza”
percorrendo e scrutando l’offerta nel suo complesso e soffermandosi particolarmente
là dove sono presenti offerte speciali.
Abbiamo notato, infine, come gli spazi take away rappresentino un vero e proprio
“polo attrattivo” per curiosi e simpatizzanti. Questo ci potrebbe
far pensare che il cliente non è solo attento al portafoglio, ma che.
. anche l’occhio vuole la sua parte.
