Quale differenza passa tra gli interessi e le richieste?
Ho fame e chiedo un panino: l'interesse è la fame, il panino è la richiesta con cui penso di poterla quietare. Sono preoccupato dall'inquinamento e vorrei che venisse chiuso al traffico il centro città: il mio interesse è un ambiente pulito, la mia richiesta è il divieto di circolazione delle auto. Gli interessi sono ciò per cui desideriamo qualcosa, le motivazioni e i bisogni sottesi alla negoziazione; le richieste sono invece gli elementi quantificabili e negoziabili per tutelare e soddisfare tali interessi. Spesso i negoziatori non distinguono chiaramente tra i due concetti a livello pratico e spendono tutte le loro risorse per negare agli altri ciò che viene loro chiesto. Lo sforzo maggiore dovrebbe invece andare nella direzione di comprendere i veri bisogni sottesi alle richieste e soddisfarli al minor costo. Soltanto questo sforzo può generare opportunità per trovare accordi soddisfacenti e costruire relazioni.
Hai due proposte da presentare ai tuoi interlocutori
 www.bridgepartners.it |
* Bridge Partners, società italiana specializzata
nello sviluppo della capacità negoziale manageriale, ha portato in Italia training formativi, unici per contenuti e struttura, rivolti al medio e top management, a professionisti ed esponenti di organismi governativi e istituzionali. Bridge Partners, con sedi a Torino e a Milano è costituita da un team eterogeneo, con esperienze professionali e competenze specifiche nel campo della negoziazione. Anche attraverso partnership con le più affermate società internazionali di consulting e training del settore, di cui è diventato in alcuni casi il referente nel nostro Paese, Bridge Partners fornisce “drivers” delle più consolidate ed attuali “global best practices” nel campo strategico della negoziazione, candidandosi come primo operatore specializzato in quest'area strategica del comportamento manageriale. |
