MARK UP tecniche di management:
La Negoziazione efficace

Dopo il coaching, il sito di MARK UP dedica il venerdì ad una serie di appuntamenti per potenziare le proprie capacità di management in termini di negoziazione. Con il contributo di Bridge Partners *

La negoziazione è una modalità di creazione di valore e di gestione delle relazioni, a cui si ricorre in presenza di interessi configgenti con coloro il cui consenso ci è indispensabile per il raggiungimento dei nostri obiettivi e con i quali abbiamo interesse anche a coltivare una relazione.
Come scrive Gavin Kennedy in “The Negotiating Edge”, la negoziazione storicamente e culturalmente è frutto dell'evoluzione da una società fondata sulla violenza e la coercizione ad una società fondata sul commercio e sullo scambio, il cui trionfo sulla violenza ha generato le condizioni per la creazione e la distribuzione della ricchezza.

La negoziazione è un esplicito scambio tra persone che desiderano l'una qualcosa dall'altro.
Essa costituisce un'alternativa ad altre modalità relazionali, ricorrere alle quali è frutto di una semplice valutazione di costi e benefici. Posso per esempio persuadere, cedere, impormi, obbligare, andare in giudizio, fare problem solving, lasciare al caso, ricorrere all'arbitrato, rimandare.
Ricorro alla negoziazione quando il tempo e lo sforzo giustificano i risultati che all'inizio sono incerti.
Frequentemente essa è confusa con il mercanteggiare, con lo spartirsi la torta, perdendo di vista le opportunità che, prima di spartire una torta, potrebbero esserci nell'allargarla; ossia spesso la negoziazione è ridotta ad una mera dinamica distributiva, impoverita della sua componente essenziale, quella integrativa.
William Ury, autore di “Getting to Yes”, pietra fondante della disciplina negoziale, descrive efficacemente la differenza tra negoziare e mercanteggiare.

Supponiamo due sorelle nella cucina di casa, desiderose entrambe dell'unica arancia disponibile, che giungono alla salomonica decisione, dopo una breve disputa, di dividerla a metà. Entrambe sono appagate: è il massimo che potevano ottenere, certe che l'altra non ne avesse avuto di più.
Poco dopo, una delle due pela la buccia dell'arancia per far dei canditi di una torta e butta la polpa, l'altra con la sua metà si fa una spremuta e butta via la buccia. Entrambe immediatamente realizzano che avrebbero potuto avere il 100% dell'arancia, anziché il solo 50%.

Che errore hanno commesso? Quello molto comune di concentrare tutte le energie per dire di no ai nostri interlocutori, omettendo di esplorare “i perché” sottesi alle loro richieste. Spesso ci concentriamo su ciò che ci viene chiesto, confondendo la richiesta con il bisogno in sé.
Torniamo all'esempio dell'arancia. Supponiamo che la sorella della spremuta avesse bisogno di vitamine e casualmente l'altra fosse il rappresentante di una società farmaceutica che vende integratori di vitamina C, e che ne abbia a disposizione diversi campioni gratuiti. Avrebbe potuto soddisfare il bisogno della sorella a zero costo e avere il suo bisogno soddisfatto al massimo, non dovendo peraltro recarsi a comprare un'altra arancia, poiché per i suoi bisogni di cuoca metà buccia non sarebbe bastata comunque.

Le negoziazioni sono uniche, perché neanche due persone che negoziano sempre insieme sono sempre le stesse: sicuramente ogni volta saranno condizionate reciprocamente dalla precedente negoziazione. Le negoziazioni tuttavia sono sempre le stesse, perché passano attraverso uno stesso processo, di cui spesso le persone sono inconsapevoli. L'evidenza di ciò è data dal fatto che se così non fosse le persone darebbero vita ogni volta a trattative casuali, ingestibili e caotiche.

E' solo da 35 anni tuttavia che si è avviato uno studio della negoziazione che ha portato all'identificazione del processo negoziale, non frutto di teorie astratte, fondate su ciò che la negoziazione dovrebbe essere, quanto di lunghe osservazioni di ciò che le persone veramente fanno quando negoziano. Chiunque negozia, per citare Kennedy, è un “phased negotiator”, la diversa capacità si fonda sulla consapevolezza dell'esistenza di questo processo e delle capacità messe in campo per gestirlo al meglio.
La negoziazione è una capacità manageriale strategica e trasversale, che accomuna moltissimi ruoli e potrebbe trovare applicazione in moltissimi ambiti. Spesso viene esclusivamente collegata alla trattativa economica di vendita e di acquisto, ma non è difficile immaginare le occasioni negoziali che nascono tra colleghi che devono ripartire le risorse per un progetto, le trattative per delle ristrutturazioni aziendali, l'attività di transazione ex giudiziale di un legale d'azienda o di un project manager. Gli esempi potrebbero essere infiniti, perché la negoziazione permea, come un lubrificante, ogni attività lavorativa costantemente.


www.bridgepartners.it
* Bridge Partners, società italiana specializzata
nello sviluppo della capacità negoziale manageriale, ha portato in
Italia training formativi, unici per contenuti e struttura, rivolti al
medio e top management, a professionisti ed esponenti di organismi
governativi e istituzionali. Bridge Partners, con sedi a Torino e a
Milano è costituita da un team eterogeneo, con esperienze professionali
e competenze specifiche nel campo della negoziazione. Anche attraverso
partnership con le più affermate società internazionali di consulting e
training del settore, di cui è diventato in alcuni casi il referente
nel nostro Paese, Bridge Partners fornisce “drivers” delle più
consolidate ed attuali “global best practices” nel campo strategico
della negoziazione, candidandosi come primo operatore specializzato in
quest'area strategica del comportamento manageriale.


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