MARK UP tecniche di management
Tutto è negoziabile a parità di condizioni

Dopo il coaching, il sito di MARK UP dedica il venerdì ad una serie di appuntamenti per potenziare le proprie capacità di management in termini di negoziazione. Con il contributo di Bridge Partners *

Le negoziazioni devono portare al soddisfacimento degli interessi delle parti coinvolte. Tanto alta è la richiesta dei nostri interlocutori, pari sarà la nostra, in un sano concetto di scambio quale quello che sottende ad un rapporto negoziale. Una volta la Società per la Procrastinazione (associazione americana alquanto insolita che raggruppa persone che mirano a procrastinare i loro impegni e a intraprendere cause lunghissime) chiese alla White Chapel Bell Foundry di restaurare gratuitamente la Liberty Bell di Philadelphia, assumendo che, essendosi rotta al momento del montaggio a fine 1700, fosse ancora, a distanza di più di 200 anni, in garanzia e che la riparazione dovesse quindi essere gratuita. La società inglese, produttrice di campane tuttora florida e attiva, rispose che se la campana fosse stata rimandata nell'imballo originale avrebbero provveduto a restaurarla gratuitamente. Un buon negoziatore non dice mai di NO, ma di SÌ, specificando però le proprie condizioni, che saranno pari alle concessioni o richieste a cui viene sollecitato.

La tua proposta economica non viene accettata:




Spesso l'esperienza ci porta a fare valutazioni affrettate. Ogni trattativa è diversa da un'altra, anche se standard, abituale, sulle stesse questioni e con gli interlocutori di sempre.
E' la tentazione irresistibile: fare un gesto di buona volontà, che raramente placherà la "fame dei nostri interlocutori". Se la nostra concessione non viene compensata da una nostra richiesta equivalente, ci chiederanno solo di più, generando per tutti, soprattutto nel medio periodo, cattiva allocazione delle risorse e perdita di reciproche opportunità.
Questo è molto saggio: spesso ignoriamo i bisogni di chi abbiamo di fronte, non pensando che potrebbero trovare comunque soddisfazione a minor costo per noi. Un buon confronto, fatto di domande dirette, permette di esplorare il mondo di chi è aldilà del "tavolo". Spesso purtroppo la negoziazione è vissuta solo muscolarmente, con l'intento di "vincere" e "spremere" chi abbiamo davanti...attività per la quale necessitano ben poche capacità. Creare valore da attività di scambio è invece frutto di capacità e tecniche proprie di chi negozia.


www.bridgepartners.it
* Bridge Partners, società italiana specializzata
nello sviluppo della capacità negoziale manageriale, ha portato in
Italia training formativi, unici per contenuti e struttura, rivolti al
medio e top management, a professionisti ed esponenti di organismi
governativi e istituzionali. Bridge Partners, con sedi a Torino e a
Milano è costituita da un team eterogeneo, con esperienze professionali
e competenze specifiche nel campo della negoziazione. Anche attraverso
partnership con le più affermate società internazionali di consulting e
training del settore, di cui è diventato in alcuni casi il referente
nel nostro Paese, Bridge Partners fornisce “drivers” delle più
consolidate ed attuali “global best practices” nel campo strategico
della negoziazione, candidandosi come primo operatore specializzato in
quest'area strategica del comportamento manageriale.


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