Secondo Voltaire, “né l’astinenza né l’eccesso hanno mai reso l’uomo felice”. Ma, quando l’essere umano diventa consumatore, qual è la misura perfetta per soddisfarlo? Siamo sicuri che la risposta giusta delle aziende sia moltiplicare a oltranza prodotti e offerte?
Non c’è il rischio che gli scaffali, anziché diventare sempre più attraenti, finiscano per disorientare o addirittura intimorire i consumatori? Si potrebbe sintetizzare queste riflessioni con “proliferate with purpose”, che potremmo parafrasare con “innovare cum grano salis”. Il punto di partenza è la regola dell’80-20: l’80% delle vendite tipicamente viene dal 20% dei prodotti. Di questo nucleo fanno parte le icone, i pezzi che garantiscono riconoscibilità, fidelizzano il cliente e lo fanno tornare nei pdv, che siano fisici o virtuali. E un’icona può essere qualcosa di quotidiano come un caffè. Pensiamo a Starbucks.
I consumatori sanno esattamente cosa aspettarsi quando ordinano un caffè o un latte, anche perché è da questi e dalle confezioni di tè e caffè che deriva più del 60% del fatturato. Ragione per cui la sperimentazione è riservata ad altri tipi di bevande e a prodotti alimentari. Sperimentare è necessario, mantiene alta l’attenzione e funge da stimolo interno ed esterno. Basta perseguirla razionalmente, per esempio pensandola come incubatore di proposte che intercettino le tendenze del momento. Se queste si dovessero consolidare, avremmo in portafoglio una proposta attuale e riconosciuta dal mercato che
potrebbe attecchire diventando, successivamente, un nuovo classico, affiancandosi alla proposta “core”. Proliferare sì, ma con buon senso.
