Gli scenari che iniziano a delinearsi per l’anno 2019 sono molto complessi e richiedono
un deciso cambiamento che deve essere guidato da manager coraggiosi. L’industria e la distribuzione si domandano: in quale contesto offro i miei prodotti? Che profilo ha
il consumatore a cui devo rivolgermi? Il retail come si evolverà? L’industria come adatterà la sua offerta? Si aprono così nuovi scenari. Il retail, il punto di vendita fisico, dove il consumatore vive le sue esperienze, fino a oggi ha lavorato sull’offerta facile, competitiva, con un valore espresso primariamente nel prezzo. Il supermercato ha affollato gli assortimenti nei suoi lineari senza fornire al consumatore la giusta comprensione dei prodotti. Invece il format discount ha un’offerta di item più ridotta, ma che tende sempre più ad aumentare, catturando il consumatore del supermercato grazie a un’offerta più conveniente, ottenuta prevalentemente grazie all’ottimizzazione dei costi gestionali. Tuttavia, il discount, negli ultimi tempi, è stato anche in grado di migliorare la qualità dei prodotti, sempre più simili a quelli dei brand leader. Chi oggi sta realmente preoccupando il retail tradizionale è lo shopping online, l’eCommerce. Un esempio lampante è Amazon, che batte tutti per l’ampiezza e la profondità dell’offerta, oltre che con un prezzo e un servizio di logistica vincente. Amazon ha ben studiato le debolezze del retail per costruire le sue forze. Tuttavia, anche lo stesso Amazon sta aprendo punti di vendita fisici, riconoscendo sia il valore dell’esperienza sia il fatto che anche i prodotti hanno diversi valori; valori che devono essere vissuti dal consumatore per essere ben compresi e pertanto acquistati. Il 2019 vedrà una crescita delle competenze di tutti: il consumatore sarà sempre più attento ai suoi acquisti, l’industria migliorerà la produzione, con prodotti sostenibili e di maggiore qualità. Tracciabilità e sicurezza saranno esplicite, rispondendo alla crescente richiesta della clientela. La distribuzione cambierà il suo approccio, elevando il servizio ai clienti: la cortesia e la cura verso il consumatore saranno al centro, sarà fondamentale spiegare l’offerta, crescerà l’orientamento alla rivendita dei prodotti, con il personale sempre più assistente alla comprensione delle stesse merceologie. I punti di vendita non dovranno tagliare i costi del personale, ma utilizzare le risorse in modo diverso: la chiave sarà formare il consumatore all’acquisto. Quest’atteggiamento significherà crescita! Per competere con chi vende online, si risponderà con la stessa moneta, contando sempre sull’esperienza che i clienti vivranno nei loro negozi. I più coraggiosi dovranno unire le
logiche di vendita dei reparti, non proporsi in modo distaccato: il consumatore vuole vivere i suoi momenti di vita con tutti gli elementi necessari, i prodotti più programmati saranno leve utili per riempire il carrello e i suggerimenti più appropriati, studiati delle imprese, che dovranno consigliare gli abbinamenti e far vivere le esperienze orientate o desiderate dal consumatore. È fondamentale sapere che il consiglio di utilizzo di un item è la leva più importante per aumentare le vendite. Un buon sistema d’acquisto e di vendita è da ricercare in una migliore collaborazione e cooperazione tra industria e distribuzione, non lavorando per singola categoria, ma per esperienza specifica che il consumatore dovrà vivere. Un esempio: il consumatore deve preparare una cena, quali sono gli elementi che dovrà unire tra loro per poterla vivere? Sono necessari coordinamenti e proposte adeguate: il cliente desidera ricevere adeguati consigli e la giusta cura.
