Dalla nascita del bisogno, all'acquisto finale c'è una porzione di percorso che avviene in store in cui il consumatore, diventando shopper, ha priorità diverse, in cui regole e logiche cambiano e in cui buona parte delle sorti dell'acquisto vengono decise. In questo spazio, accadono cose che influenzano fortemente i comportamenti di shopping, confermando e facilitando gli acquisti programmati, o guidando verso acquisti non pianificati o diversi da quelli che si avevano in mente. Questo è lo spazio delle opportunità per chi opera nel mondo trade e retail. Ma cosa accade nel punto di vendita e quale è l'esperienza ideale in store?
Sappiamo che l'esperienza in store è ben lontana dall'essere soddisfacente o aperta al nuovo (il 30% di clienti lasciano il punto di vendita senza avere effettuato alcun acquisto, il 69% compra lo stesso brand che ha acquistato la volta precedente) e che molto di ciò che pensiamo accada in store, in realtà non accade. Alcuni falsi miti, infatti, rischiano di influenzare le azioni in store e di minare vendite e crescita. Comprendere le dinamiche d'acquisto offre alle aziende la possibilità di liberare opportunità di crescita; per raggiungere questo obiettivo è necessario conoscere le modalità comportamentali del cliente così da attivarsi per semplificarne l'atto d'acquisto, o per rendere l'esperienza di shopping più flessibile alle sue esigenze. Non tutti i clienti che si recano in un negozio o super hanno gli stessi obiettivi o la stessa modalità di affrontare la spesa, e anche fosse il medesimo individuo non sempre mette a disposizione dell'acquisto lo stesso interesse o lo stesso tempo.
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